【Zhao Wu的笔记】

很多人只知道销售是个岗位名称，很少有人能分清楚销售岗位的类型。一般来讲销售工作按模式分成四种类型，分别是电话销售、顾问式销售、大客户销售、渠道销售。

电话销售：工作强度大，人员学历偏低

电话销售类型，我们上文中讲过，它是最不受待见的一种销售模式。也是销售工作被人误诟病的主要缘由。10 年前我曾在一家互联网公司负责管理 300 人的销售团队，其中有 200 人是做外呼电话销售工作的。他们需要先通过电话与陌生客户建立联系，然后推荐产品，最终单额小的就在电话里直接成交，单额大的就要到线下见面成交。说到这种模式，主要有如下两个特点。

首先工作强度极大，每人每天需要至少拨打 120 通电话，整体通话时长不低于 2 小时，这两项都是必备的条件。在保证数量的同时，也要保证时长。由此可见销售人员肯定不止要打 120 通电话，因为还有很多空号与拒接的情况存在。当你走进电话销售的办公室，你就能感觉到什么叫百嘴千舌。大家用不同的语调说着类似的语言，因为室内嗓音较大，很多人都情不自禁地提高音量。整个办公室除了午休时间外，几乎都是被热气腾腾的氛围笼罩。再加上当时出了单就要振奋军心，敲锣打鼓，热闹程度不亚于节日联欢。

说实话，我刚加入这个团队时，也感觉这种模式太 LOW 太低级。特别是中午休息后为了提神，各小组会进行人体游戏。之所以说人体游戏，就是都带有体罚色彩的那种，其中会有些不忍直视的画面存在。因为我之前是在某知名教育企业负责销售管理，那家企业对销售人员的基本素质有很高要求，管理风格也比较职业化。所以我初到这个电话销售团队时，确实非常的不适应。后来我与我的直属上级谈过几次，建议能不能换些启发智力的游戏活动。我的上级用严厉的语气告诉我，电话销售如果要保持激情，就必然要解放人性，你不要搞什么高规格，把数据给我盯死了就行。因为我当时比较年轻，对于不懂的事情，甘愿无条件执行。慢慢地不知从什么时候起，就也完全地适应了。如果你问我电话销售最大的特点是什么，那就是数据化。它是概率成交的典型，也就是你拨打的电话数量越多，你成交的可能越大。所以你就理解为什么总能接到那些骚扰电话了吧。

再说下电话销售团队的人员构成，从学历的角度上看，大专居多，本科与高中其次。因为工作性质是不断地重复一套话术，所以能吃苦、耐得住寂寞是最重要的。这个岗位对双商的要求不高。但是你反向思考一下，正是因为从业者普遍素质偏低，假如你能力突出，就很容易被领导关注到。职场中也有许多通过做电话销售逆袭的例子。我之前带过的团队中，有一个男生就属于聪明又刻苦的类型，他只有高中学历，通过自己努力，做到了一家金融互联网公司的销售总监。如今在北京有房有车，去年又跳槽去了一家财务类型公司做销售总经理，收入已经是很多本科生的十几倍。但这里有一个背景信息，就是他在做销售的时候，永远是团队中下班最晚的那个人。赶上月末催款日，他就会在公司里通宵，人送外号张三郎。

顾问式销售：职业形象好，专业度高

「顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于 20 世纪 90 年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。」

如上是顾问式销售的概念，通过它的概念解析你会发现，顾问式销售并不是指某一类职业，而是一种销售方法。但是因为有些职业以这种销售方法为主，所以就称之为顾问式销售，例如投资顾问、教育顾问、置业顾问、护肤顾问等等。因为大客户销售中也包括了顾问式销售，我们在这里只讲解针对顾问式销售。

首先谈到顾问这个词语时，你脑海中第一联想会是什么？应该是一身职业装，举止优雅，谈吐自信。说得没错，顾问式销售确实对个人形象有比较高的要求。所以在企业招聘时，会在招聘要求里写明「形象好、气质佳」。同时既然能够称得上顾问，那么业务知识肯定要比客户更专业。换句话说，顾问式销售拼的就是专业程度。拿教育顾问来说，不管你是给自己咨询英语课程，还是给你的孩子咨询中高考课程，都需要一个比你更懂的人来给你分析讲解其中的内容。如果你是初入职场的销售小白，你可能会问：我自己还没有经验，做不到比客户专业怎么办？这就要依靠企业提供的培训支持来完善。没有谁是生下来就非常专业的，大家都需要有个学习积累的过程，所以在这一点上不用担心。

由此可见想成为一名出色的销售顾问，首先要有专业气质，其次要有学习能力。其中本科学历以上的居多，特别是文科专业。

先说一个教育顾问的案例。我曾经在国内一家知名教育企业工作，最初是做教育顾问，后来晋升为团队的管理者。在一次新员工培训课上，有个姑娘给我留下了非常深刻的印象。我们当时要求所有人必须穿正装，所以大部分新员工都选择了很普通的白衬衫黑西服。当时现场有三十多人，其中只有她穿了一件深蓝色的小领衬衫，黑西服下摆是荷叶边款式，在整个会场中格外醒目。课下我与她交流才知道，她大学时曾在一家管理咨询公司实习，很早就接触了职业化训练，明白职业形象对于工作的重要性。我当时便预感她未来业绩应该不会太差。结果确实如此。她在那家企业做了三年教育顾问，自己攒够了一笔留学的钱，雅思考过之后就去荷兰留学了。虽然她去的不是去美国英国，但人家是拿着自己赚的钱留学，已经算是佼佼者了。有趣的是她留学回来后，又重新加入那家企业，成为了一名雅思口语老师。这是一个销售成功转岗的例子，先赚钱，再进修，最终坐到了渴望的位置。

再来说说投资顾问的案例。起薪高是投资顾问的大众印象，有的投资顾问月薪的确能拿到十几万。这个数字相当于很多白领一年的薪水，所以大家对投资顾问这个行业感觉好奇也很好理解。我有一个朋友，他在北京国贸一家金融机构做投资顾问，月薪在 3W 以上。但他选择租住在 600 块的地下室里，他有自己的解释：「住在地上的人们日子过好了就忘记奋斗的辛苦，我只想选择不忘记罢了。」他用简陋的居住的环境提醒自己要不断进步。刚进了金融公司时，他是做投资经理，主要工作就是拉客户，那个时候的薪水是 1200 块每月。得益于做事认真的态度，他主动学习证券方面的知识，并且尝试去报考一些执业证书，从投资经理做到了投资顾问，这个时候的薪水是 3000 块每月。除了要拉客户，推荐一些理财产品，他还要帮助每位投资客户分析市场行情。在这个过程中，练就了独到的职业敏感。业务做得好，一些老客户也愿意介绍新客户给他，他帮各个行业的客户做投资产品和市场风险的分析，有时候会推荐一些股票给客户。没有专业知识，是不可能给人推荐股票的。再然后呢，公司开始把一些稳定的大客户给他维护，他不用再主动拓展客户了，同时也有了做不完的交易。薪水超 3W，反而看起来也没那么忙了。

其实天下没有一个行业钱多事少，要想有所收获，总要付出汗水。销售顾问一般是底薪加提成的薪水构成，底薪高的人一定会有要求。以投资顾问举例来说，有些企业开到 3.5W 的底薪，不过要求也会很高，例如要有资格证，要有职称，工作经验至少 5 年等等。有的投资顾问底薪 3000，当然要求也会比较低，这都是合理的。

大客户销售：综合力强，能维护人脉关系

想做大客户销售，就要成为全方位的强人。可上九天揽月，也可下五洋捉鳖。

前两年有部姚晨主演的戏叫做《都挺好》，里面除了苏大强让人恨到牙痒之外，姚晨扮演的众诚集团销售女高管也让人心生羡慕。年纪轻轻，住别墅、开豪车，这一切是真的吗？当初苏明玉遇到师傅老蒙时，下面的这番话到底有没有水份呢？

放到现实世界里，这话并没有水份。大客户销售做好了，完全可以达到如此的收入水平。所以你去观察一个做了三年以上的大客户销售，他们基本上都有车。五年的大客户销售，很可能会开 30 万以上的豪车。你可以理解成，大客户销售是所有销售模式里最赚钱的，同时也是最会享受生活、拥有奢侈品最多的。

对于不了解大客户销售的人来说，我们要来分析一下大客户销售的三大要点。

特点一：单额大，成交周期长

企业采购中不管是实物采购还是服务采购，交易金额普遍较高。许多企业采购时都会采用招标形式，但在招标之前销售就应该与客户有过接触了。对于这种金额较大的交易，企业都会经过自己的采购流程来决策。这个流程当中会有许多部门及决策人参与，所以不可能一两天成交。

特点二：客户人际关系复杂

我们都知道针对企业客户销售一定要找到决策人，但是几乎很少有人能直接找到的。大家都是先从对接人开始接触，顺藤摸瓜地去一点点梳理关系。在这个过程中，就需要销售人员搞定人际关系网中的所有关系。比如说对接人是二十出头的小姑娘，那你的沟通风格要投其所好。而决策人是五十几岁的大叔，你又要换一种打法。甚至在组织饭局时，你酒桌上的话也要说得溜溜哒。所以大客户销售做久了的人，都练就了社会人的圆滑。

特点三：后期催款难度大

企业客户一般都只会给首付款，很少一次性付款。大客户销售提成又与回款相关，所以销售们都要练就一项软硬兼施的催款本领。我亲眼见过带着一床被子去催款的男销售，他说因为客户不给打款导致没有提成，媳妇不让回家住了，只能住在客户公司门口。也见过哭到撕心裂肺的女销售，脸上的妆完全花了。当客户同意给打款的一刻，她马上阴转晴，挂着睫毛膏的脸瞬间乐开了花。

渠道销售：最传统、复杂的销售模式

其中制造商直接将产品或服务售卖给消费者的，称之为零级渠道，也叫直销。而通过零售商、批发商、代理商售卖给消费者的就叫做渠道销售。一般来说，很多企业在一线城市都采用直销模式，不采用渠道模式，而在直销无法普及的省份或城市推广渠道模式。渠道销售人员负责渠道的开发与管理，同时由于负责的区域比较大，所以都需要长期出差。他们服务的代理商或零售商很多都是当地的中小老板，销售人员要保持与他们高度亲密的接触，所以社交应酬也都是日常必须。甚至要比我们刚讲过的大客户销售还要频繁。渠道销售业内流行一句话，从酒量看业绩，也不无道理。同时除了酒桌上的关系外，渠道销售还要想方设法地对这些「商」们进行管控，争取完成总部交给的业绩任务。说白了即要把对方当成合作伙伴，又要把对方当成下属管理，这里面的远近尺度全靠自己来把握。所以做渠道销售的人必须要八面玲珑，略带些江湖气更佳。

因为渠道销售模式复杂，我们暂时不帮详解。对于初入销售领域的小白来说，最有可能加入的就是顾问式销售。这个岗位对基本素质有要求，同时特别重视人员培养。也就是说只要你起点可以，企业是愿意花费时间来培养你。与此同时，因为接触的客户人脉较广，跳槽的机率也比较高。很多客户因为认可销售人员的人品与能力，主动推荐工作的案例也很常见。当然，你产品价格越高，对应的客户阶层越高，选择一款高价值的产品也非常必要。