如何扩大pos机市场？最近有很多热心观众都十分关心这个问题。还有网友想知道如何开展pos机业务。对此，碳百科准备了相关的内容，希望能为你解除疑惑。
10月29日，我们很荣幸地邀请到马上赢创始人猴哥先生出席2022宝洁校友年会度盛会并就“快消品如何通过线下POS数据撬动增长杠杆”做主题发言，以下是猴哥的现场分享实录。
猴哥 马上赢创始人
过去的五六年，马上赢搭建了中国新一代快消品线下零售监测网络，覆盖门店总数已经与Nielsen相当。我们不断优化在省份、城市的样本均衡度和各种业态均衡度，去年夏天，我们已经开始了商业化发展。
今天分享主题是——快消品如何通过线下POS数据撬动增长杠杆，我会分享一些客户案例，和一些有意思的洞察。
先简单自我介绍下。我原名叫王杰祺，2011年回国与清华同班同学一起创业，做电商比价软件，后来被阿里收购。因为在阿里的部门名称叫花果山创新工作室，于是我就被封作猴子。而后离开阿里，我们开始做线下数据创业，用AI和大数据的方法，把Nielsen在全世界的线下零售市场监测服务更高效地做一遍。
我们的商业模式跟Nielsen是一样的，通过给超市、便利店提供免费的工具软件服务、免费的市场情报服务，与对方交换POS数据（小票数据），将POS数据高效地提取后，用大数据、AI技术进行自动化清洗，加工成商业情报数据产品，向食品饮料和日化企业出售数据产品获取收益。
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恰逢中国快消品新世代风起云涌的大潮
我们无意中赶上一个好的时代，过去五年快消品行业竞争热火朝天。这时商业情报就像是，仗打得越凶，就变得越重要。这个好时代有三个原因。
首先，在文化自信的大潮下，整个快消品行业开始对中国自信，相信中国人也可以做品，要更好地满足国人细分领域需求。
其次，大量的互联网企业上市后，迎来了资本和人才的外溢，外溢到快消品行业。以元气森林为代表的饮料创业，在中国掀起了一阵“血雨腥风”。因此互联网数字化方法论开始在食品饮料日化行业生根。
第三，中国是全世界的制造工厂，拥有最好的制造设施；同时，宝洁、箭、可口可乐等优秀外企在中国培养了大量专业人才。
所以在这三个因素的积累下，我们本土企业开始创新，并且倒逼外企也开始创新。
现在超市便利店里会看到很多不认识的品，竞争极其激烈。下图是我们在6万家样本店里的监测数据，按 barcode（条形码）来计算上线多少商品，不算进口商品、只算69码商品。2021年一共监测到新增160多万商品。
蓬勃发展大潮之下，大家对数据需求很大。因为品主都会面临一个问题——很难拿到终端POS数据。企业的产品是直接卖给经销商，经销商再把产品卖给超市或者二批，所以快消品厂商拿不到终端POS数据。不仅无法知道自己本品动销情况，更不知道竞争对手动销情况，所以我们不断优化数据产品，帮助品主获得越来越及时、越来越细粒度的数据。
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建成线下零售监测网络，深度覆盖经济发达地区
为了拿到更多、更好的数据，我们提供了多种服务。
我们看到零售行业也需要数字化，但零售商没有实力完成数字化建设，所以马上赢给到了简单易用免费的数字化产品。我们提供关于选品、定价的工具，再加上情报，基本上满足了不同规模超市和便利店的需求。
零售商只需要在电脑装个插件，并签署数据授权协议，就可以获取最先进的BI小程序、巡店软件，还可以获得所在省份过去一个月卖的最好的50个小类信息和每个小类里卖得最好的50个单品信息等。对于绝大部分的超市、便利店，这些信息可以使得店铺完成基础品配备，并可满足网红品和特色品配备。
在数据覆盖上，除了西北地区较弱，其他地区都比较完备。对于华北平原、长三角、珠三角等重要经济地区，都实现了深度覆盖。
我们发现快消品行业逐渐变成红海，而且越来越红；但只有红海才会有鱼，蓝海是非常冷清的。我建议大家不要轻易进入蓝海，因为可能只有像宝洁、可口可乐这类非常厉害的头部企业才有能力开拓新品类。普通企业在红海里多多少少还是可以挣钱的。
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更先进的零售监测系统
与Nielsen对比，我们基本上是用AI、大数据的方式，更高效地做与他们相似的业务。Nielsen是通过人工联合企业，获取Excel表，只实现了极少数的头部KA的API对接。我们合作的超市、便利店，所有售点都是API对接的。
因此我们可以拿到每个店面的实时订单，每天可以了解前一天每个店面的每个SKU的销量，甚至可以了解90%以上门店的进价，还能计算前台毛利。通过这种方式，我们搭建了按周级、按月级的看板。例如每周二、每个月第二天，平台自动刷新上周、上个月的看板数据，实现快速获取信息，而Nielsen基本是每个月的第三周才能给到上个月的数据。
Nielsen只服务了极少数品，马上赢选择做普惠型服务公司。我们希望以Nielsen一折的价格来服务中国上万家企业。我们也获得了各个快消品类目头部品的认可，包括元气森林、东鹏特饮、双汇、宝洁等等。
我们与品主一起研究，这种全量、全品类的数据能做些什么？下面为大家介绍一些我们的发现。
最近热门的“海天事件”，9月28日事件发酵，9月30日海天做第一次回应，10月5日第二次回应。这件事对销售的影响是什么？马上赢监测系统给到了及时反馈。
我们选取了江苏、广东、河南、山东等省份数据，下图左侧Y轴是海天的非零添加，右侧Y轴是海天零添加、千禾零添加。如图所示，各个省份数据趋势一致——海天的非零添加数据下跌、零添加数据上涨，但整体变化幅度不大。
千禾则是本次事件的最大受益者。以江苏省为例，事件发酵后，千禾的数据从2万直接涨到了8万以上，而海天零添加的销量只有6万。广东、河南、山东也类似。
用天级别、周级别数据分析时，可以发现企业在分众传媒投放的广告是否有用，在某个省份投放的广告是否有用？
以每日鲜语全新子品小鲜语为例，为了为更好地吸引年轻消费者、满足其感情需求，小鲜语瓶子上的图案是非常可爱的猫。追踪华东地区数据，我们发现7月18日左右品开始推广，销量很快就反超了每日鲜语，几周后销量基本达到了母品的两倍。
企业频繁地推新后会面临一个问题，新品、新产品会蚕食老品的市场份额。但小鲜语上新做得很好，母品每日鲜语的销量没有太大变化，新品也非常成功。我们的数据，可以帮助食品饮料品及时了解到上新是否成功，是否需要加大投入或止损。
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为品方提供快速体检
4.1 单品对对碰
选择品类的头部品，以这个头部品的单品销量为分母，以你想比较的单品或多个单品的销量为分子进行相除，在汽水行业里这被称为可乐指数。
我们的数据见证了元气森林的高速增长，一年里元气森林用四个口味在一个区域几乎打平了可口可乐500毫升经典口味的销量。
4.2 门店马力
企业看数据时想归因，想了解品的渠道份额、各地市场份额，想了解数据变化是铺市问题还是产品力问题。为了回答这个问题，我们例举了东鹏和红牛功能饮料在江苏省的数据。总市场份额中，红牛高于东鹏，但是从业态分析，红牛在大卖场领域有显著优势，东鹏在小超市、食杂店的门店马力已超过红牛。
企业需要总结自己及竞争对手的产品卖力的强弱，这就是门店马力。当产品力很好时，企业接下来只需要不断扩大门店数，提升铺市率。
4.3 五大道攻略
马上赢做了一个简单工具，把A品和它最大的竞争对手在全国各个省五大业态的市场份额进行对比。这种方式可以批量比较自己产品与最大竞争对手的市占率比值、铺市率比值、门店马力比值。
以双汇为例，下图可以快速发现双汇在山东省的销量较差，同时可以了解是渠道问题还是产品力问题。每个企业可以定义一个及格数，把它的比值设成白色，然后高于这个值的地区设成绿色，低于这个值的设成红色。此时可以分析环比、同比变化。当我们获取数据后，可以制作类似于打分卡的数据图，了解品在全国各省各业态哪里做得好、哪里做得不好。
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全面监控预警，研究产品价格调整后销售表现
现在摆在每一个快消品企业面前的一个议题就是品能否涨价？提及涨价，企业的销售部和经销商就会提出异议，因为一涨价KPI可能完不成，年终也会出问题。
以益达为例，橙色柱子是益达销量占市率，蓝色线是益达售价，绿色线是炫迈售价。去年4月益达在河南实施涨价，但不是单独涨价，同时也做了一系列活动，因此实现了一个非常好的状态——量价提升。只要操作得当，给消费者传递了更好的价值，品就会在消费者心智里更强，此时品涨价，市场份额也会随之增长。
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展望
简单总结下，马上赢主要是做线下POS数据——通过给超市、便利店提供免费服务来换取POS数据（已经覆盖了1600多万商品条码）。接下来我们会在更多的领域扩展，比如电商数据，让线上与线下数据联动起来。
希望用马上赢比较及时、周级别、细粒度的数据解决更多之前没有解决的难题，同时能够探索更多商业场景。
谢谢大家。
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