在众多宠物消费当中，宠物食品是国内宠物市场中发展相对成熟、市场规模最大的细分领域。谁能让宠物吃得美味且健康，谁就有机会异军突起，杀出重围。在这个过程当中，宠物食品的质量、安全等属的重要，要远高于口碑、品、渠道等因素，国内宠物食品赛道的竞争逐渐向产品本身回归。

面对爆发的内需，曾经为国际品代工的国内宠物食品制造商，纷纷开始推出自主品；同时，宠物行业与电商渠道的兴起相辅相成，一些抓住互联网机会的创业品开始以轻资产的方式入局；加之越来越多的跨界品正在布局宠物食品赛道，国内宠物食品行业的竞争格局正在发生变化。

中国宠物食品行业距离诞生真正的“头部”还有多远的距离？什么样的玩家能在宠物食品的竞争中最终胜出？

面对这些问题，我们挑选了三家国内头部的代表宠物食品企业，通过对其商业模式的分析，为大家解局当下的中国宠物食品行业。

烟台中宠食品股份（以下简称“中宠股份”）成立于1998年，主要从事犬用及猫用宠物食品的研发、生产和销售，产品线涵盖宠物湿粮、宠物干粮和宠物零食三大类，是目前国内宠物食品产品线最长、最全的公司之一。2017年8月，公司在深圳证券交易所中小板成功挂上市。

中宠商业模式分析

1. 多品战略，占领市场份额。

二十年来，中宠股份专注宠物食品的研发、生产和销售，核心产品包括宠物零食、宠物湿粮和宠物干粮。目前，中宠股份的绝大部分营收来自于零食品类中的肉干类零食，该品类受制于原材料成本及人力成本影响，毛利率水平较低，产品毛利在15-30%之间。再加上零食市场规模小于主粮类，导致公司整体营收规模受限。近年来，公司增加了湿粮、干粮等高毛利产能，主要面向国内销售。

为了精准定位消费者需求，卡位各细分市场，中宠采取了多品战略发展战略。目前形成了以“Wanpy 顽皮”、“Zeal 真致”、“领先”为核心的自主品矩阵，并代理多个国外品。通过多品综合布局，不断完善、优化公司宠物产品结构，以干粮为抓手大力拓展国内自主品业务。

1. 全渠道开拓能力

为了抓住宠物行业高速发展的契机，中宠股份在在境内加大自主品运作力度，加速国内市场的布局，有计划地拓展了经销商、电商和大型商超等多渠道的销售方式，实现线上和线下同步销售。

线上渠道方面，公司通过直销和经销的方式入驻各大电商平台。2018以来，公司通过投资不同电商团队，加大境内宠物市场的线上布局。2018年9月，公司与苏宁集团签署《战略合作备忘录》，公司旗下品将入驻苏宁小店（含苏宁小店无人货柜等无人零售渠道）、苏鲜生（苏宁易购集团旗下精品超市品）及三四线城市服务点等渠道，并计划未来三年（2019-2021年）销售额目标累计5亿元。10月，公司与阿里巴巴签署战略合作备忘录，计划未来三年实现17.5亿元销售额（19年2.5亿，20年5个亿，21年10个亿）。

线下渠道方面，公司通过布局线下专业门店、参股宠物医院等方式，实现互利共赢。根据公司，公司自1988年率先在国内市场销售自主品“顽皮WANPY”系列产品，已在全国上百个城市建立了销售网络，在中国宠物医院和宠物门店的铺货率达到80%。公司还计划积极开拓全国各地的宠物门店等专业渠道，以此推广和销售公司宠物食品/用品。公司自建团队加码线上布局，积极拓渠道把握行业红利，当前线上渠道占据重要位置。深耕线下渠道多年，通过投资入股的方式，推出专供产品，积极布局医院+新零售特定场景。

2. 全球化布局

中宠股份主营业务收入主要源自于境外市场，其中又以北美、欧洲市场为主。近年来，公司产品境外销售收入占主营业务收入比例均超过80%。公司与多家海外客户建立长期合作关系，包括美国品谱、英国Armitages、日本尤妮佳等国际知名公司，积累了优良的客户资源和广泛的海外销售渠道。全球化供应链布局得到持续深化。国内12家+国外8家工厂的产能布局下，公司全球供应链体系日臻完善，赋予境内外业务双轮增长的稳健动能。

公司提出聚焦主粮业务战略，2022年4月年产3万吨干粮生产线已投产运营，另一条年产3万吨干粮生产线预计于2022年11月安装完工并达到预定可使用状态，产品推陈出新速度有望进一步提升，夯实高毛利主粮业务供应链建设体系，预计后期将迎来放量增长。

佩蒂动物营养科技股份（以下简称“佩蒂股份”）成立于2002年，主要从事宠物食品的研发、生产和销售，主要产品为畜皮咬胶、植物咬胶、营养肉质零食、鸟食及可食用小动物玩具、烘焙饼干等系列宠物食品。2017年，佩蒂股份登陆创业板。佩蒂股份2021年度报告，报告显示，公司2021年实现营业总收入12.7亿；营业利润为7900万；净利润为6200万。公司2022年一季度营业收入343，330，779.81元，同比增长7.03%，归母净利润28，549，110.02元，同比增长22.12%。2021年度，受到疫情影响，公司越南工厂停工导致收入小幅下降，利润承压。随着疫情影响逐步降低，公司一季度业绩明显回升。佩蒂股份主要从事宠物食品的研发、生产和销售，主要产品有畜皮咬胶和植物咬胶等宠物咀嚼食品、宠物营养肉质零食、宠物干粮、宠物湿粮及其他宠物食品。公司作为国内最早专业从事宠物食品行业的企业之一，经过多年的积累，在销售渠道、国际化运营、研发创新、质量控制、专业人才团队等发展要素方面形成了较突出的竞争优势。

佩蒂商业模式分析

1. 销售渠道优势

目前，公司主营业务主要有国际市场ODM业务和国内市场业务。在国外市场业务方面，公司主要采用ODM模式。目前，宠物食品的消费市场主要集中在美国、欧洲等发达国家和地区，这些地区的主粮市场被玛氏公司、雀巢、Spectrum Brands等知名宠物产品品商所垄断。经过多年发展，公司已与Spectrum Brands建立了良好的合作关系，签有长期供货协议，并形成优势互补。在与宠物产品品商保持良好合作关系的同时，公司与沃尔玛、PetSmart等零售终端建立了良好的合作关系，供货量逐年上升。在国内市场业务方面，公司要通过线上电商和线下专业渠道等方式销售自有品产品。

2018年，公司专门设立国内市场销售团队，积极拓展国内市场。2019年5月24日，公司与宁波佳雯宠物医院签署了战略投资协议，公司向佳雯宠物医院出资1100万元，认购宁波佳雯2%股权，完成交易后宁波佳雯估值为5.5亿元。本次拟入股，有利于双方优势资源互补，互利共赢，增加公司在国内市场的影响力，助力公司在国内市场渠道的开拓。此次合作，公司从宠物健康入口预防环节及疾病诊疗环节实现场景连接，之后佩蒂旗下首款分龄宠物口腔护理产品——齿能，将正式入驻佳雯线下的百家连锁分院。为了进一步加码国内市场布局，公司拟非公开募资5.45亿元，其中：投资1.9亿元新建新西兰年产4万吨高品质宠物干粮新建项目，主攻国内市场；

投资1.5亿元新建柬埔寨年产9200吨宠物休闲食品新建项目投资，建成后每年将新增3000吨宠物咀嚼食品，6000吨宠物湿粮及200吨宠物营养保健品产能；投资1亿元建设城市宠物综合服务中心建设项目，在上海北京深圳和杭州四个城市打造城市宠物服务综合体，提供宠物鲜粮定制配送、人宠共享餐厅、宠物寄养服务等，提高品价值和客户粘。

2. 海外生产基地与原材料供应优势

公司所在地温州地区制革产业发达，在获取生牛皮等重要原材料具有一定的区位优势，皮革产业聚集的特点使得公司在成本、行业信息、产品研发、人才和技术工人的获取等方面保持较强的竞争优势。响应国家“一带一路”战略，公司一直在与“一带一路”部分国家保持贸易往来，比如向乌兹别克斯坦的供应商采购生牛皮原材料。乌兹别克斯坦畜牧业发达，生牛皮资源丰富，公司可以采购到更多物美价廉的原材料，降低生产成本，提升利润和发展空间。

目前，公司在越南投资并已建成投产的越南好嚼和越南巴啦啦两家工厂，目前已成为公司重要的生产基地和业绩增长点。2018年，公司在新西兰的全资子公司北岛小镇完成了对新西兰BOP INDUSTRIES LIMITED100%股份的收购，以及正在建设中的主粮工厂，未来将形成品类丰富、品质优良的宠物食品生产基地。

山东路斯宠物食品股份，位于山东省寿光市羊口镇，占地380亩地，现有潍坊工厂、甘肃工厂、烟台工厂3个厂区，自2004年以来，路斯专注于宠物食品的研发及生产，产品包括烘（风）干零食、饼干、洁齿骨、湿粮、冻干、主粮等6大类1000多个产品，公司于2021年着手建设年产3万吨宠物主粮项目，项目投资7960.2万元，新建生产车间建筑面积8952.20m2，建设2条高鲜肉宠物主粮生产线，配套鲜肉、肉粉、鸡油脂、鸭油脂等肉原料生产线2条，以及酶解、美拉德反应肉酱生产线一条，项目建成后，可实现年产3万吨宠物主粮的生产能力。2021年年报显示，路斯股份2021全年营收为4.59亿元，同比去年增长8.25%；归属于上市公司股东的净利润为3038万元，同比下降21.61%。从产品细分类目营收构成来看，路斯肉干类宠物产品总营收为3.93亿元，同比增长5.67%；饼干类宠物产品总营收为1885万元，同比下降3.76%；罐头类宠物产品总营收为2622万元，同比下降1.47%；洁牙骨类宠物产品总营收为270万元，同比下降1.70%。2022年1月14日，山东路斯宠物食品股份在北交所顺利过会，并于2022年3月11日在北交所上市交易，成为宠物行业2022年上市的第一家公司，也成为“北交所上市宠物第一股”。

路斯商业模式分析

1. 立足海外市场

公司与主攻美国市场的国内同行中宠股份、佩蒂股份等大型上市公司错位竞争，产品主要销往德国、俄罗斯、芬兰、日本、韩国、荷兰、捷克等国家。2018-2020 年公司宠物食品出口额占我国宠物食品出口总额的比例分别为 4.52%、4.70%和 5.21%，规模较大且呈逐年递增态势。

从海外业务开展情况看，公司配备销售人员和技术人员全面负责市场调研、客户需求分析、跟踪客户动态、设计产品方案，并最终通过如下三个方式获得境外客户订单：（1）赴国外客户所在地参与展销会，在展销会上向境外客户推介公司产品，双方洽谈成功则获取客户订单；（2）公司合作多年的境外老客户直接向公司介绍新客户从而增加订单；（3）境外宠物食品企业赴公司实地考察，在公司直接洽谈成功并确认订单。

1. 开拓国内市场

国内客户主要包括大型商超、分销商和网上商城。国内销售主要为公司自有路斯品产品的销售，主要集中在深圳、北京、上海、成都、郑州等国内大城市。2012年2月，公司开设天猫商城路斯宠物用品专营店，目前，专营店成交订单数量和营业收入稳步提高；此外，公司还通过与京东商城等大型电商平台合作，销售、推广自身产品。此外，公司还通过开展大讲堂的形式，传递健康养宠文化。2018年6月，公司“路斯宠物行为健康大讲堂”在全国大中型城市巡回开讲共达7场。

自主研发和技术创新方面，目前公司拥有两个现代化工厂，下设6个高标准加工车间，一个市级技术研发中心，技术装备能力居于同行业前列。公司持续进行研发投入，2018-2020年，研发支出分别为1012万元、1112万元、1348万元，占当期营收的2.99%、3.22%、3.18%。截至2021年4月30日，公司共获得专利47项，其中发明专利2项，实用新型专利13项，外观设计专利32项。

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