前文已述，这轮稻米行业重新洗，对于企业掌舵人来说，将是一场长期的、起码持续3-5年的全方位博弈。凡事谋定而后动，做最坏打算，争取最好结果。这样，才能有备无患、遇事不慌，牢牢把握主动权。

那么行业发展到现今阶段，集约化生产、规模化经营和集团化发展的大粮商战略格局，是央企、国企和少数大型民营企业的舞台，今后大部分主流市场基本是他们角力和较量的赛场。

未来稻米加工企业必须具备以下三大特征之一，方能在残酷的竞争中生存下来，并持续发展：首先是在全国或区域市场已经开发出了有较大影响力品的企业，其次是融合了一、二、三产的有较大规模企业，最后就是利用资源优势开发具有一定特色的差异化产品的企业。而第一和第二类明显不适合中小微企业，所以我们就要避开锋芒，采取迂回战术，利用产区资源优势，开发差异化特色产品，在边角市场施展拳脚。

我国有14亿多人口，消费市场庞大，随便一个偏好群体的人口基数都是很惊人的，因此，不要小瞧这些边角市场和偏好群体，只要用心做出差异化消费需求的特色产品，一样能成就一番事业。

1、筑牢基础 重拾初心

2001年，任正非写下那篇著名的《华为的冬天》，他在文章里写：“谁有棉衣，谁就活下来了。”

1、回归初心 守业有望

我们前面讲到，民营企业发展于九十年代初期，开始都是作坊式的小微企业，日产大米10-30吨为主，而这一代创业者主要也是农村比较有经济头脑的一部分，开始主要是从事粮食收购卖给国有大米加工企业，在这个过程中慢慢发现商机，就开始自己建加工厂，也有一部分是国有大米加工企业的下岗职工创业，这一代人凭的是勤俭节约吃苦耐劳的精神，从无到有从小到大，把小作坊一步步发展成现在日产200吨、500吨，甚至上千吨的企业。

近几年在各产区调研和交流中发现，大部分创一代都已经慢慢老去，其中有不少是我在行业中的合作了几十年的老朋友，很多企业现在都是由守二代在负责经营管理，也有部分创一代还在后台把控全局。

守二代也有人称之为富二代。之所以称之为富二代，是大部分民营企业发展最困难的时候，守二代们都还未成年尚在上学，进入企业或接手企业基本都是在近5-10年，而2019年之前的十年正是民营企业发展的黄金时期，因而，守二代们很少有经历了民营企业发展非常艰难的岁月，自然也就体验不到创业阶段的艰辛和不易，更是缺乏创一代创业初期吃苦耐劳的拼搏精神和开拓市场时一往无前的坚定意志。

然而，又有多少人知道，幸存下来的九千多家民营企业，一路走来经历了多少坎坷和艰辛，才能有幸得以存活下来，又有多少企业倒在了荆棘密布和激流汹涌的茫茫征途。

作为行业的从业者，本人有幸从九十年代初到现在，一路参与并见证了我们这个行业的兴衰荣辱和存亡更替，可谓是一路辛酸一路歌，悲喜交织！

我们的传统习俗决定了，家族企业都是以传承的形式延续发展，因此，守二代们应经常回顾家族企业的创业发展史，不忘肩头重担，回归初心牢记责任，如此方能守业有望。

2、兄弟齐心 其利断金

稻米加工行业经过近十几年来的发展和实践，自动形成了大米加工→代理经销→消费者的商品销售传递模式。虽然这种模式也有一定的弊端，但是，只要是适合行业发展和市场需要，就是当下最好的方式。一个好的代理经销商，或者好的贸易商，可以说就是一个加工企业的区域销售经理，到目前为止，发展比较好的民营企业，主要销售都是由一群优秀的代理经销商所承担起来的，说代理经销商们撑起了加工企业的半边天，一点都不为过。

但是，近几年我们大家应该都有发现，加工企业和经销商之间的关系并不融洽，而且，每当市场行情一有波动时，加工企业的朋友圈都是“明天开始执行新的销售价格、前面所有未发出的定单全部作废、重新下单均执行新的销售价格”等等，诸如此类不和谐的声音，这些都是不成熟的表现，也是对合作多年的合作伙伴最大的伤害。

2021年三月份至今，整个稻米销售巿场呈现价量双双断涯式下跌趋势，市场仿佛掉进无底深渊，加工企业一片茫然，不知所措，这个时候才明白经销商和贸易商的重要。而在市场整体疲软的情况下，经销商和贸易商同样面临销量大幅下降的压力，他们有限的定单，只能优先选择提供给合作关系十分稳固且密切的加工企业，因为行业当下所面临的最关键的问题是生存，需要双方共同努力才能度过难关，利益就不是优先考虑目标了。

前面不管怎么做都不重要了，重要的是从现在开始，努力把现有合作的优秀经销商和贸易商巩固好，把现有的销售渠道维护好，在没有开发出新的产品和开拓出新的市场之前，加固基础回归初心是保证能熬过寒冬的根本。

3、以壮士断腕的决心，坚决清除混入经销行业中的害群之马

由于行业供需关系，长期以来形成的买方主导市场，厂家铺货销售成为常态，一般规模的代理经销商往往代理十几家或几十家产品销售，而这么多家的产品都有一定数量的货物做为销售铺垫，那么铺货总量就很多了。

比如说一个一般规模的代理经销商代理三十家企业的产品销售，按每个企业提供一车(30吨左右)货物作为铺垫，总量就是30车大米，一车大米的价值最少都有十几万元，那么30车大米随便算都是几百万元。根据调研，有些加工企业提供的产品销售铺垫还不只一车，也就是说，一个一般规模的大米经销企业，正常情况下，手上都掌握了加工企业所提供的价值几百上千万的铺垫货物，规模大的经销企业甚至更多。

按照正常逻辑，只要大家互相信任，这本是一个品推广和产品销售不错的模式之一。

然而，这么庞大的货物铺垫让一些投机钻营和不法分子发现了有可乘之机。

于是，他们开始在各大主销区进行布局，他们开始阶段往往都是以低价倾销的模式快速抢占市场，扩大销量，营造虚假的火爆经营氛围，借以蒙蔽加工企业的市场销售人员，取得加工企业的信任，大批量下单发货，收货后以低价快速变现维持其日常运转，以便能按正常程序结算货款。经过一段时间的运行，随着合作的加工企业越来越多，收货数量日益增多，他们就开始拖延付款时间，将部分变现资金投入其它领域套利，并以各种借口要求厂家增加铺货数量，待厂家发现情况不对时，他们基本已完成资金转移，剩下一堆呆帐留给厂家，一般来说遇到这种情况，很难收回铺垫的那部分货款。这些年来，大部分大米加工企业都遭遇过这类问题，也或多或少都有一定的经济损失，不得不说这种模式具有很强的隐蔽，让人防不胜防，这也是很多大米加工企业上当受骗的主要原因。

还有就是，稻米行业发展进入新一轮整合阶段，也不排除一部分批发商和经销商经受不住残酷的竞争考验而被淘汰出局，也要防止这些被淘汰出局的经营者走极端。

因此，眼下对于大米加工企业来说，最急迫的就是针对已经在合作的代理经销商和批发商进行全方位的重新考察和风险评估，在行业发展处于最困难的阶段，保持企业健康稳定运行是重中之重的关键因素，对于考察不过关或存在不稳定因素的合作方，该切割的要坚决切割，决不能饮鸩止渴，但也要冷静思考理面对，不能风声鹤唳草木皆兵，更不能因噎废食。

但凡投资都有风险，这个简单的基础道理，却总被很多经验老到的经营者忽略，特别是风控体系中认为“不可能发生”的事，往往都事与愿违。

正如《淮南子·原道训》中所说：夫善游者溺，善骑者堕，各以其所好，反自为祸。

深挖产地资源优势，开发优质小众偏好品

的十八大以来，在“创新、协调、绿色、开放、共享”新发展理念指引下，我国粮食生产不再单纯追求粮食产量增长，而是追求粮食产量质量效益并重的“绿色增产”。面对农兽残留、重金属污染、有毒有害物质超标和滥用抗生素等粮食质量安全问题，国家从转变农业生产方式入手，逐步改变拼资源、拼消耗的粗放式生产方式，发展资源节约高效利用的集约化生产，破解资源与环境两个“紧箍咒”，努力实现粮食增产与生态保护双赢。

1、小众品是如何形成的

很多人觉得微商做的小众品的成功是因为产品的销售价格相对便宜，但光靠便宜是构不成护城河的，如果用低价形成的竞争优势，资本可以做到更低价更便宜。

最好的生产企业永远是卖品，如中国的茅台、美国的苹果。所以做得好的微商卖的也是自己的个人品，用个人的信誉和口碑对产品进行背书，使该产品在一个小众群体形成较好的口碑，即小众品。

品的优势体现在，你用同样的产品和价格跟李佳琦竞争，但销量可能没有他的十分之一，这就是个人的信誉和口碑对产品背书体现出的作用。

品的背后，首先是信任，其次满足了消费者的精神需求，价格优势只是基础。

2、产需不对称造成供需不对称

一直以来，稻米加工企业都是收购本地区种植户种植的水稻品种，进行加工销售，而销售渠道一般都是传统合作的区域代理经销商，这对企业的经营相对来说就会比较被动。因为市场销售的产品是需要根本消费者的需求变化而改变的，需要什么样的产品，不是由市场决定，而是由消费者决定的，我们的加工企业又不能根据消费者实际需求提供相应的产品，只能根据种植户种植的品种生产相应的产品供应巿场，种植户是不会根据消费者需求的变化而改变种植的品种的，他们只会根据自身的便利选择种植的品种，也就是说产需不对称。

这就可能产生两种结果：要不就是代理经销商改变采购渠道，要不就是传统消费者选择其它市场购买合适的产品，买什么样的产品，是消费者根据自己的需求和喜好选择的，而不是你提供什么样的产品，消费者就必须买什么样的产品。

造成这种局面的原因有多种，首先是种植户缺乏市场意识，其次是种子销售企业在种子推广销售时，往往都是大力推广利润相对比较高的品种，还有就是我们粮食加工企业，没有根据市场需求的变化对种植品种的结构进行引导和推广。随着时间的积累，产需不对称的矛盾越来越突出，就造成了现在供需不对称的矛盾也逐年扩大，加工企业的销售也越来越困难。近几年来，这种趋势在各主产区越来越明显，消费市场需求越来越大的香稻、油粘类优质品种上市后，各收购主体争相抢购，供不应求，价格也卖的很好，而传统普通品种不但卖不出好价格，各收购主体收购意愿也都不高。

3、利用产区资源优势，培养打造差异化特色产品

为了改变目前销售持续疲软的局面，中小型民营企业在巩固好传统销售市场的同时，要有针对的开发培育适合目前市场需求的有一定差异化的特色产品，最后通过推广形式小众品。首先，从大众最关心的食品安全、健康、营养等方面做为切入点，并符合本地区有一定消费能力的中高端消费群体喜好的特点，同时通过定单种植，发展绿色生态农业产业，生产开发绿色食品和农产品；其次，根据产品定位选定品种，跟种植大户签订适量定单种植协议，这样就能从源头有效把控产品的品质，有了品质保证，品推广才有信心；最后，还要积极跟本区种植大户交流，引导大家种植适合市场需求的品种，有条件的可以适当提供一些帮助，品推广开以后，粮源供应就能得到更有效的保障。

通过政策适度扶持，企业积极引导以及产业发展推动多方合力，逐步改变种植户只图便利的种植习惯，从而达到种植品种优化提升、农民增收企业增效的目标。

选择适合企业发展的电商平台，开拓新的市场

电商平台销售模式的逻辑路径，是通过数字化销售服务网络，聚合确定的终端消费需求，推动中小企业和农产品基地深度融入供应链，打通物流、商流、信息流、资金流，通过集中采购和配送，形成相对于传统商业和零售业的诸多优势，而降低全社会的交易成本。

1、互联网经济与传统经济的关系

互联网+是利用信息通信技术以及互联网平台，促进传统行业升级换代，让互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发展生态，而不是去颠覆传统行业，它代表一种新的社会形态。即充分发挥互联网在社会资源配置中的优化和集成作用，将互联网的创新成果深度融合于经济、社会各领域之中，提升全社会的创新力和生产力，形成更广泛的以互联网为基础设施和实现工具的经济发展新形态。

因此，我们有些人对互联网经济的认知有很大误区，这本就是传统行业发展的大趋势，数字化、信息化只是时间问题，互联网和移动互联网的出现，加速了传统行业的结构体系优化和升级，只是这一切来的太快，我们在思想上还没有意识到该如何调整，在实际规划上也没有做好转型和升级的准备。

但是，不管你愿不愿意，旧时代已经过去，新的时代已经开启，我们只有紧跟时代步伐才能立于不败之地。

2、目前线上大米销售的几种方式

互联网和移动互联网发展到现在，以各种各样的方式，基本已经融合了各行各业的各个领域，农业和农产品加工业也不例外，数字化管理和智能化系统无处不在，线上销售平台更是百花齐放 百家争鸣。

首先，根据民营企业自身的特点和实际情况，在资金方面不宜投入过多，大米加工行业是永远的朝阳产业，但也是薄利行业，主要特点就是投资大回报率低，但是风险也相对较低。因此，像一些大企业在头部电商平台靠烧钱赚好评的、以超低价格促销赚流量的、花大价钱请主播赚人气的等等方式都不可取。因为这些方法都需要投入大量资金，最终的效果如何还未可知，市场风险相对较大，这种结果是中小型民营企业很难接受的。

3、适合自己的就是最好的

那么，哪一类线上电商平台，最适合中小型民营加工企业合作并融入开拓新的销售市场呢？！

产品打造出来以后，根据预先对消费市场调研所得出的结论，对产品进行有针对的推广销售，可选择利用合适的互联网技术，上和线下同时进行推广销售。前面说了，产品推广不宜大投入，首先发动本区域传统线下合作的批发商和规模大一些的粮油销售门店进行合作推广，同时选择目前比较适合我们中小企业几种线上推广销售模式：通过各种直播平台进行直播推广的方式、制作短视频在各类视频网站推广的方式、寻求与本地区团购平台合作推广的方式等等。这些都是比较好的选择，这些方式不但成本低，还可以利用互联网技术的大数据平台筛选，能够有效快速联接特定需求的消费群体，形成小众偏好品，做出适合本企业的特色产品。

在消费升级的大形势下，人们对优质大米的需求也在增加，从“吃得饱”、“吃的好”到“吃得安全”“吃得健康”转变。因此，我们生产的产品也要从“人无我有”、“人有我优”的时代进化到“人优我廉”、“人优我转”和“人廉我转”的时代，也就是通常所说的“物美价廉”。

行业在新时代发展的大趋势

品质决定生存

品决定价值

终端决定成败

人才决定发展

企图决定版图

格局决定结局

第五章小节思考

黑石资本创始人苏世民说：“处于困境当中的人，往往只关心自己的问题。但是，解决问题的途径通常在于，你如何解决别人的问题。”换位，是一种能力，是一种智慧，更是一种高情商。

大米加工企业和经销商是否学会了换位思考，是决定在这次史无前例残酷的竞争中蜕变还是出局的关键因素。

道阻且长，行则将至；行而不辍，未来可期。