文丨杨敏哲

过去3年，百年变局和世纪疫情相互交织，经济发展和地缘政治的双重挑战，全球进入新旧秩序的切换阶段与重建周期。

受内、外部环境的复杂影响，2022年中国寿险业，延续近5年承压态势与转型基调，人力持续衰减，新单增长承压，投资利润收窄，更有“深度调整，至暗时刻”的说法。

截至2022年9月底，我国寿险代理人规模从2018年700多万下降到350万左右，人力规模回到2015年的水平；

截至12月底，人身险公司原保险保费收入3.21万亿元，同比增长仅2.7%；资本市场震荡波动也导致寿险业投资收益大幅缩水，投资收益率堪称近年来的新低。

展望2023，处于转型深水区的中国寿险业何去何从，透过分析“宏观环境、监管态势、商业模式、转型路径、增长动能、产品创新、队伍建设、科技驱动”等方面的新变化、新特征，遵循行业发展的基本脉络，探究行业转型的基本走势。

市场乐观人士认为，2022年行业调整期基本见底，伴随全面复工复产有望迎来行业整体复苏；也有不少人认为行业转型尚未走出拐点，基本面仍不明朗。

2023年寿险业是V型反弹还是U型持续？管中窥豹，抛砖引玉。

1 宏观发展环境观察：稳字当头下的疫情修复叠加人口负增长承压持续

2023年依然面临诸多挑战，不断加深的全球经济衰退、持续发酵的俄乌冲突以及3年疫情蔓延的消费抑制，寿险业的发展和盈利受到极大的制约。

从国际局势看，世界经济增长乏力、乌克兰危机延宕发酵、全球贸易受到冲击；从国内形势看，经济复苏面临较大挑战，经济运行全面好转面临三重压力。

2022年12月举行的经济工作会议指出，当前我国经济恢复的基础尚不牢固，需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力仍然较大，2023年要坚持“稳”字当头、“稳”中求进。

短期看疫情，虽然我国疫情防控政策全面调整，但疫情带来经济下行、民众谨慎消费、市场拓展困难等影响还在持续，民众心理修复也要看疫情变化，市场回暖有个渐进的过程；

长期看人口，2023年1月17日，国家统计局通报数据显示，2022年末我国人口同比上年减少85万，近60年来首次出现人口负增长，业界专家指出人口负增长是中国经济发展的一个重要转折。

对寿险业而言，人口红利不断减小，一方面寿险市场的目标客户群逐步缩小，另一方面寿险业组织发展的压力将持续加大。

2 行业监管环境观察：迈向系统纵深方向合规发展依旧是主基调

2022年是行业监管大年，银保监会致力提高监管前瞻、有效，坚决守住不发生系统金融风险底线，深入推进保险业高质量发展，多份重磅文件相继出炉：

4月，国务院办公厅印发《关于推动个人养老金发展的意见》，对于完善我国多层次养老保险体系具有标志意义；

4月，银保监会发布《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，监管新规原则明确保险销售行为的原则和分类，业界普遍认为该文件的行业影响重大而深远；

5月，银保监会起草《关于规范保险公司健康管理服务的通知（征求意见稿）》，明确限定保险公司可开展和不可开展的健康管理服务；

11月，银保监会发布《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》，从体制的高度引导人身险行业全面转型；

2023年1月，银保监会下发《关于规范保险公司销售保险产品对接养老社区服务业务有关事项的通知（征求意见稿）》，备受关注的“保险+养老社区”业务模式迎来规范与发展。

2023年多项监管文件陆续落地，行业监管将从产品规范、销售行为治理等重点转向产品与销售分级分类、营销体制变革、新商业模式规范等纵深层面。

3 商业模式观察：康养转型成共识中小险企何去何从？

近几年，国内中大型寿险公司积极探寻转型破局之道，其中以泰康为代表的“保险+医养”模式最为突出，引领整个寿险业商业模式的重大创新。

泰康十多年深耕，战略布局，“四位一体”新商业模式重构价值链的同时，极大促进销售端的业务拓展，并形成超级体验式销售模式与策略。

正是基于泰康的卓越实践，国寿、平安、太保、太平等国内主要险企纷纷跟进康养战略，加速布局康养生态，力图在助力主业的基础上，延伸客户价值链，从单一保险产品销售迈向“保险+康养”新商业模式，既是转型突破，也是创新发展。

七普数据显示，我国正跑步进入长寿时代，民众养老需求旺盛，而我国养老服务机构及从业人员严重匮乏，形成巨大的供求矛盾。

根据2021年胡润财富报告调研，我国高净值人群逐步重视应对康养风险，在资金方面开始做好准备，更主动地了解医养模式。

近年来，我国出台多部与养老相关的政策与文件，鼓励商业保险机构积极参与养老问题，工作报告将保险的保障功能和服务功能并列，为“保险+医养”模式的创新发展提供政策土壤。

从市场实践来看，泰康深耕多年的“保险+医养”模式得到市场的充分认可，对寿险业转型意义重大。

相对于巨头势大力沉的突进，尤其是对城心养老争夺的可确定，更多的中小险企如何选择康养路线，将成为2023年行业关注点之一。

4 传统转型路径观察：从单点突破加速迈向系统闭环演进

当前寿险业转型的一个重要特征，是从点的突破到线的链接和面的协同。越来越多的管理层深刻认识到：

转型不是一个产品、一个政策、一个平台、一个工程的单点突破，也不是一个部门、一个渠道的孤军奋战，而是整个公司、整个体系、整个链条的系统变革。

如综合经营、生态协同已经成为平安、国寿、泰康等大型险企全新的战略选择，典型者为业务协同的康养生态圈、客户经营的全生命周期、产品销售的一揽子方案、风险管理的前中后联动等等，都是系统化转型的具体呈现。

再如，重新理解以客户为中心成为实战命题，如何从客户需求的痛点痒点尬点出发，是以客户分层分群为立足点，匹配产品形态、销售队伍的差异化管理，还是洞察客户习惯、丰富服务场景、完善业务流程，让产品供给和服务触达更精准、更便捷、更实惠，抑或兼而有之，将成为各大主流险企快速迭代发力的火力点。

其中，以头部公司推出的链接高品质养老社区，实现“支付+服务”对传统寿险经营模式的颠覆式创新将进一步风行。

这一战略背后，角逐的将是中高端客户群。坦率地讲，综合目前宏观环境而言，中高端客户或许是这一场养老之战中保险公司为数不多有能力且有可能经营成功的市场。因为，这部分人群解决了支付问题。

目前，这显然已经成为头部公司的必争之地，中小公司难染指。

是故，如何和不断升级完善中高端客户经营体系，整合资源，培育绩优，为客户提供覆盖全生命周期、全财富周期的专业健康财富解决方案，打造中高端客户经营的闭环体系，会成为头部公司2023年的一大看点。

5 代理人改革观察：增长动能从规模效应到绩优驱动

回首中国寿险业发展历程，主要经历“代理人模式落地生根、高利率产品热销、银行保险快速崛起、组织红利全面释放、转型调整期”等几个阶段。

如今纵览当前转型调整期之前的几个阶段，总结其显著共同特点，皆为规模驱动为主。

其中，以寿险代理人队伍发展最具代表，早期人海战术驱动业务高速增长，粗放发展的同时极大释放初级市场发展红利，特别是2015年代理人资格考试取消，迎来寿险业组织发展的爆发式增长，保险代理人几乎接近千万大关，人力激增驱动保费高速发展模式达到高潮。

随着人口红利衰减和监管制度加强，近几年寿险代理人规模迅速下降，打造专业化、职业化的精英队伍，提升人均产能成为各大险企的转型共识：

一方面，加大优增力度，从源头改善代理人队伍的基因，主动拥抱中高端客群，泰康HWP队伍、平安优+护航计划、国寿众鑫计划、太保长航合伙人计划等发力优增突破；

另一方面，通过基本法变革、高客产品创新等牵引代理人的产能提升，加大绩优层级的资源投入。

从这两年行业数据分析看，新单价值增长动能呈现结构变化，规模效应快速下降，绩优队伍占比显著提升。

鉴于当下环境和转型现实，这场几乎孤注一掷的代理人绩优转向，亦是成熟市场早已验证的方向，将继续导引2023年代理人转型方向。

6 产品破局观察：生态服务成产品转型第二曲线

产品是寿险公司价值获得的主要载体，也是市场竞争和客户经营的关键要素。寿险业初级阶段，产品主要形态以保障险、健康险、两全险为主，逐步发展分红险、万能险、投连险等创新形态。

寿险公司为打破保险产品同质化低端竞争的困局：

一方面，产品设计中匹配细分人群、洞察需求缺口、打破常规限制，特色亮点直击客户痛点等，提升产品的创新力与竞争力；

另一方面，以客户需求为导向，进行产品体系化研发，匹配智能化、人化的保单服务、续期服务、理赔服务以及健康服务，通过“保险+健康、保险+养老、保险+财富管理”，致力为客户提供整体解决方案。

当前寿险业产品创新进入产品服务化、服务生态化的新阶段，丰富多元的产品+服务，能够加深代理人和客户的黏度，助力代理人升级为为客户提供全生命周期保障与财富规划的专家。

主要险企产品策略聚焦养老、健康两大主线，帮助客户积累养老资金，链接体检、问诊、就医、养老社区、安宁疗护等高品质医养服务，为客户提供一条龙产品和服务。

以产品创新为轴心，升级服务体系，产品服务一体化，完善康养产业链，打造客户个人及家庭全生命周期的生态服务成为寿险业产品转型的第二曲线。

产品服务化，将从概念实践成为未来企业角逐的真正杀手锏。

7 队伍转型观察：训战一体赋能队伍专业提升

长期以来，中国寿险业被诟病“重销售、轻服务，重激励、轻培训”，对教育训练、基础管理的轻视必然导致组织发展的大增员、大脱落。

随着市场环境和监管政策的重大变化，客户群体和寿险需求的迭代升级，对代理人队伍的能力素质提出更高的专业要求。

高品质的培训是实现优增的前提，也是实现优育的关键，队伍转型的目标是职业化、专业化，队伍转型的成果是绩优化，而实现专业化、绩优化的核心手段是加强教育训练，突出训战一体的培训赋能成为寿险公司队伍转型的共识：

一方面，加强队伍差异化培训赋能，以代理人成长周期为指引打造与之匹配的进阶路径；

另一方面，构建训战一体的技能孵化平台，打造实战化、案例化的训练体系，案例萃取、职业认证、典范分享、师徒传承、名校研修等举措多维度丰富培训场景，提升培训价值。

当新生代成为社会主流、数字化成为基础设施，寿险公司培训体系必须与时俱进，革新思维，培训理念、课程内容、训练场景、知识拓展、平台建设等需要全面升级和迭代。

以泰康人寿为例，立足医养战略和队伍转型，2022年9月全新发布绩优培训体系，以成长地图和云学院为导引的培育路径，以金讲师为标杆的师资平台，以泰学堂2.0为平台的线上培训，以《绩优成长导引》和《超体典范案例》为载体的训练工具，四大系统构建新商业模式下的培训体系，助力战略转型。

8 科技赋能再观察：需高度重视从便捷链接到场景塑造的数字化应用

数字化转型不仅是全球寿险业发展的战略选择，也是中国寿险业迈向高质量发展的必然路径。

2022年1月26日银保监会发布《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》，乃行业监管机构关于数字化转型的第一份专门文件，指引寿险业加强顶层设计和统筹规划，科学制定数字化转型战略。

同时在机制、方法等方面给予数字化转型的规范和指导，各大险企纷纷提升数字化转型的战略定位，加码科技领域的布局和投入，科技驱动已经成为寿险业转型的主战场之一。

科技赋能日益成为寿险业经营的核心要素，以移动互联网为媒介实现产品、客户、队伍的线上链接，以大数据为载体实现客户需求的精准洞见，以人工智能为替代实现运营服务的效率提升。

现阶段寿险业科技赋能主要有三大场景：

帮助代理人更智能的销售和服务；以简单和便捷的触达提升客户体验；升级核心系统，让数据成为寿险公司的核心资产。

丰富的场景形成线上经营的闭环——全流程的销售辅助、一键触达的客户平台、花样繁多的社群经营、双向互动的平台直播、轻松娱乐的短视频等，场景塑造、触点闭环正在成为寿险业数字化转型的新攻略。

可以说当数字化成为行业基础建设后，不啻马车到汽车的更迭。传统保险企业基于原有规模、组织模式和业务模式等长时间打磨验证极为成熟的商业模式取得之辉煌，如何再塑？

曾经的模式注定无法助之在新时代获得荣光。而数字化改革没有现成的经验和标准答案，过程注定极为复杂和艰巨。加之越是体量大的企业越需保障当前所经营的业务必须正常进行，否则会马上面临巨大的生存危机。这已经在一些头部得到验证。因此，需要结合自身情况，借鉴先行者的经验，探索出一条自己的道路。

这在2023年乃至之后数年，会成为真正领跑行业者的核心能力。

后记

面对复杂多变的内外部形势，寿险业只有把握时代变化、顺应客户变迁、拥抱技术变革，深刻认识到人民对美好生活的向往为行业发展创造新的市场空间，形成新的需求牵引，孕育新的发展机遇。

重构增长逻辑、重建行业生态，加速迈上转型升级的高质量发展。最后，再以八句观察结束本文，启程行业。

洞察宏观环境的新挑战；

顺应行业监管的新要求；

把握行业转型的新模式；

探寻转型突破的新路径；

培育转型发展的新动能；

构建产品转型的新曲线；

打造队伍转型的新思维；

挖掘科技驱动的新攻略。

顺势而为，全“新”启程！

（作者单位系泰康人寿）