1销售，是一个好玩的复杂游戏

娃一放学回家就嚷嚷：“老师说要带书去学校卖！”

我接过学校的宣传单一看，原来是学校文化艺术节的重头戏之一——书香四溢，以书换书活动。它鼓励孩子们带上几本喜欢的书，以班级为单位，以书票为代币，组织起跳蚤书市，任由大家自由买卖。

我看着懵懵懂懂的娃，忽然心中一动：这可是一个让小朋友接触销售一线的好机会。

我是一直这么认为，作为现代社会的小孩，应该对商品的流通、金钱的运用有着适龄的认识；面对陌生人，能落落大方的描述自己的想法和观点，即使被人拒绝也能平和应对。

国外小娃们在这方面就有着很浓厚的氛围，很小的时候就拉着手推车在自家后院卖二手玩具、书籍；进小学参加童子军，大胆上门做陌生拜访，卖饼干、卖爆米花；进中学组织各种五花八门的商业社团，做调研、做方案、做活动，拉赞助、拉支援、拉站台。

由于从小到大得到了一次又一次的营销实战训练，所以我们总觉得国外的孩子特别敢说敢做，想法很多，销售能力也很强。反之，国内的孩子由于缺乏相应经历，脸皮薄，声音小，胆小怯，对商业活动没有认识，都会影响他们日后在销售和社交方面的发挥。

这不，机会来了。我们可要好好把握。

我故作神秘的对娃说：“卖书啊？好啊！这可是个很好玩的游戏噢！”

娃一听来劲了：“怎么好玩？”

“因为卖得好的小朋友，可以赚很多钱。你看《淘气包亨利》里面，他是不是就想了很多办法去赚零花钱？赚回了钱，就能去买自己喜欢的故事书、玩具，想买什么就买什么!”我故意露出羡慕的样子。

“不过，玩这个游戏的也不是这么容易的，有一点点复杂。来，妈妈来跟你先讲一讲它的游戏规则，我们先把游戏规则搞懂，就可以开始赚钱啦！”

娃听了，有点兴奋了。

2 营销学的基础：4P理论

20世纪60年代，美国营销学学者杰罗姆·麦卡锡教授在市场营销组合观念中提出了4p，分别指：产品（product）、 价格（price）、 渠道（place） 、促销（promotion）。市场营销学之父飞利浦·科特勒在他的集大成之作《营销管理》里写道：4P是市场营销策略的基础，是市场营销思维的框架。

每一次成功的销售，它都要求你必须多维度的去思考，产品，价格，渠道，促销，任何一个环节掉了链子，你所做的其它一切，都是无用功。

当然，对娃的第一次参与销售，我自然不能和他讲大段的枯燥理论。我们得把精华要点揉碎了，包上他能接受、能理解的外壳，扮成一颗有吸引力的漂亮糖果，送给他吃。让他既直观又自发的感受到：想把东西成功的卖出去，就必须具备哪些成功的前提条件。

3产品（product）：挑对合适的产品

“宝贝，你打算带一些什么书去卖呢？”

“麦昆！麦昆！我最喜欢赛车的书了！”

“那你觉得来买书的小朋友，每一个人都会喜欢麦昆吗？”娃的脸上闪过一丝失落，他很快意识到，并不是每个人都和他一样喜欢赛车，特别是那些喜欢公主、仙子的女孩子们。

“那我们就挑一点赛车的书，挑一点恐龙的书，再挑一点女孩也能看的书吧。”娃有点无奈，只好把内心里的客户群扩大了一些。

“到时候来买书的，除了男同学，女同学，还会有其它人吗？”我继续追问。

“还会有他们的爸爸妈妈！”娃儿望着我，仿佛恍然大悟，“那我们还带点英文书吧。你就老是给我买英文书！”

娃终于发现了，原来那些爸爸妈妈们才是买书的大BOSS啊。不错，在卖货之前搞清楚了客户是谁，他们是如何分布的。

于是，我俩在书堆里左挑右选，选了一半中文书，一半英文书，题材上也兼顾了男生和女生的阅读口味，由于我们没有公主、仙子之类的书，就选了几本经典童话，相信女孩子们也能接受。

4价格（price）：制定合理的价格

刚把书整理好，娃就准备结束了。我赶紧叫住他：“慢着，还有一件非常重要的准备工作，你没有做。”

“什么事？”娃看着那叠整整齐齐的书，一愣，神情似乎在说，没漏什么呀。

“我们还没有给每本书标上价格。”

“那不都是一样的价吗？一本书一张票呀。”娃可能觉得老妈有点找事。

“你不是想多赚点钱吗？”我开始引导他，“你带10本书，一本书一张票，全部卖完能赚多少张票？”

“10张票。”娃儿一面猛点头，一面回应我。

“但如果你的书很受欢迎，我们可以把价格定高一点，比如说2张票一本；又比如说，如果大家都在卖中文书，而只有几个摊位有英文书卖，数量很少，是不是价格又可以高一点点，3张票一本？”

娃儿眼里一下子放起光来，赚钱的小火苗在内心一下子升腾起来。

于是，我趁机又跟他普及了一遍“物以稀为贵”的道理，还举例了菜市场的白菜，早上最新鲜的时候卖一个价钱，快中午了卖另一个价钱，到傍晚快收摊了又卖不同的价钱，来告诉他价格并不是一成不变的，而是可以呈动态变化的。而价格的变化，又是受各种不同条件来影响的。所以，如果我们想尽可能的卖高一点，就要制定一个合理的价格。

娃儿似懂非懂，我们又把书再次分类，分别地定上不同的价格，这才心满意足的结束了销售前的准备工作。

5渠道（place）：去找一个好位置

卖书那天，各班小娃们早早把书搬到宽敞的教学楼通道里，铺上垫子，把花花绿绿的书一摊，开起张来。由于各班的位置是学校事先指定好的，咱班的位置不好也不坏。娃想早点来抢个好码头的打算落空了，只好收拾收拾心情准备卖货。

学校扮起了央行的角色，提前给市场注入了资金。每人按带书的数量，拿到了买书的书票。

长长的走廊里，人头攒动，人声鼎沸，如同菜场早市一样热闹。每个摊位前都挤满了人，有些娃甚至趴在地板上就看起了书。

有些娃豪掷千金，第一时间把书票花了个精光，满载而归；也有些娃攥紧钱包，精打细算，往返好几趟才淘到一本心头好。

咱娃也毫不顾忌的吆喝起来，看来市场需求还是蛮大的。不一会，摆在主通道上书就卖出去了一半，摊子一下子出现了不少空白。而侧面通道的摊位，由于人流少，书还是满满当当的。

我上前插手了：“你看，侧面通道位置不好，没人走，大家都没看到这里还有书卖；主通道这里位置好，人多，书都快卖完了。你们赶紧挪一些书过来卖。把书摆整齐，摆漂亮一点。来，把书的封面朝上。把书名的那一头对着外面，别对着自己。”

都是一帮聪明娃，七手八脚的把书迅速扒拉到最好的位置，女孩们更细致的把书一本本摆整齐，把封面精美的绘本都放在中间，把没什么人看的教辅书放在四周。有个眼尖的女孩还跟我说：“阿姨，我发现那些封面漂亮的书卖得最快！”

面对她敏锐的观察力，我伸出大拇指：“那是，这就是长得好看的优势。”

6 促销（promotion）：主动一点，拉客户过来

时间不觉已过半，很多摊子上封面好看的书都给人挑走了。眼看咱班的书还有一小半，可走廊里的人却感觉少了。

我跟娃说：“你看，现在人开始慢慢少了，你们要加快卖书的速度了。你不用守着摊子，稍微走远一点，到人多的地方，看到谁手上书少的，谁手上还有书票的，把他拉过来，告诉他这里还有很多书卖。”娃一听要去远处拉人，有点犹豫不好意思。“没事，妈妈跟你一起去。”我鼓励娃胆大一点，这也是意料之中的事。

娃走到人多的路口，站了一会，想了一会，拦住一个高年级的男生，一脸严肃认真：“哥哥，我们那边有书卖，你要看看吗？”那个男生有点惊讶的望着眼前的小弟弟，略带紧张的说：“我，我没有票了。”说完，飞奔而去。蹲在角落里拍照的我，忍不住要笑死了：那么严肃干嘛？给别人那么大压力，把客户都吓跑了。

第一次拉客失败了，好在娃也没有太失望，继续漫无目的地寻找客户。我看见一个家长走过来了，她手上有票。我推了推娃：“你看，那边那个阿姨，她手上还有票，她肯定还想买书。你带她去你们班上，找一找还有没有英文书。”娃点头准备上前，我又补了一句：“说话时要笑一下，开心一点，嘴巴甜一点！”

那位家长很惊讶看着这个主动来搭讪的娃，半信半疑的跟着去了他们摊子，娃真的翻出一本英文书，一面笑嘻嘻的吹捧：“阿姨，这本书可好看啦。我看过好多遍了，现在我都能背下来啦。”吧啦吧啦的说了一通，暗中观察的我都有点诧异：原来自家娃也有这么嘴碎的一面呀。

最后，那位家长用3张书票买走了这本书。

7最大的惊喜：团队意识诞生了

主动行销撕开了一个口子，被成就感所刺激的娃，也愈战愈勇。

他在几个人流大的地点来回跑，恨不得多拉几个人来看来买。他跑了几次，觉得有点累了，嘴巴也有点干了。于是，他做出了在我看来是这次活动中最令人惊喜的行为：去找帮手，去成立团队。

他去叫了几个平时一起玩的男孩子，一起跑到人多的地方去吆喝拉人。看着这几个时不时懵圈的孩子，嘴笨手笨的和大人拉话，我心头不禁涌起了一丝感动。

人多力量大，卖书活动顺利结束了，娃兴奋的告诉我：“我的书都卖光了，我们班的书也卖光了！”

“怎么样？卖东西还好玩吗？”

“好玩。就是有点累，我嗓子都喊痛了。”娃忍不住有点娇气起来。

“那下次你还想卖什么呢？”我不禁试探他的销售兴趣。

“卖冰淇淋吧！卖不出去可以自己吃！”

老母亲听得额头上冒出几道黑线。

8 珍惜每一次试练的机会

十五年前，美国播出了一部极其火爆的职场真人秀节目《学徒》(The Apprentice)，主持人就是当时的地产霸道总裁，现在的美国总统唐纳德-特朗普。

它以纽约大都会为背景，从全国征召一批年轻精英，其中有哈佛MBA、投行经理、白宫实习生、医学博士、草根老板，皆是各自领域的翘楚。

他们每周都要面临一个商业挑战，两队PK销售业绩。胜者有重奖，败者得有人出来承担责任出局，特朗普总统会送给他一句最著名的台词：“You’re fired.(你被解雇了。）”

那第一个“艰巨”任务是什么呢？

“卖柠檬水！”还有比卖柠檬水更容易的事吗？（剧中语）

可这两个精英团队照样犯各种各样战略和战术上的错误，地点选错，定价失误，过分推销，团队不和，沟通不畅等等。这都充分说明了营销无小事，要把货卖好，可真是知易行难。

《学徒》节目一开头说：纽约，是个真正的丛林。（This island is the real jungle.）

而我们的孩子，也终究会有一天要走进现实世界这个丛林里，那我们不妨抓住每个难得的机会，好好砺练他们，让他们成为勇敢的猎人。

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