昨日，为期两天的2023（第十三届）汽车服务世界超级大会在上海圆满落幕。80+重磅嘉宾、2000+行业精英共同参与，全场干货满满、座无虚席。

当下的汽车后市场，卷无处不在，赚容易钱的时代一去不复返了，如何谋定而后动，活在当下又选对趋势成为每个企业的必然选择。

在此特殊时期，本届超级大会主题定为“百炼成钢、韧性增长”，定位于一场回归的大会、一场迎变的大会、一场重塑的大会，共有10大主题活动精彩纷呈，与您一起辨当下、看未来。

4月25-26日，超2000+汽服人齐聚上海，参加2023（第十三届）汽车服务世界超级大会，更有超1.2万人线上参与大会盛况。

本次超级大会由汽车服务世界举办、德国福斯总冠名，晶华高性能汽车膜、零公里、中威车饰分别冠名同期分论坛活动。同时，大会获得了博世车联、京东养车、敦克曼、膜小二、中策车空间、开思、pdk、快准车服、好美特、汽配云、天猫养车、F6汽车科技、精一门、突破润滑油、美孚1号车养护、NXP、南通纳尔、快姆养车、山由帝杉、德国拓弗、JTC、龙蟠润滑油、巴极润滑油、德国大陆、嘉富力大力龟、安睿驰ZETA、胜牌优品滤清器、英冠、浦诺菲尊膜、耐可力、优快保、士商路博、艾沃意特、量子膜的倾情赞助。

大会包含一个“百炼成钢、韧性增长”主论坛，以及新能源新售后趋势峰会、新营销新渠道增长峰会、洗美改装国际峰会三个分论坛，其中洗美改装国际峰会由中威车饰倾情冠名。

以下是汽车服务世界整理的本场超级大会嘉宾精彩观点集锦。

“百炼成钢、韧性增长”主论坛

01 汽车后市场仍处于上升期，新能源车后是全社会的焦点

电动车百人会副秘书 师建华

国内的汽车后市场仍然是一个处于上升期的行业，且处于前所未有的双增量时期。车龄近7年、保有量突破3亿，燃油车售后已进入收获期；中国新能源行业发展进入新阶段，保有量超1300万、渗透率超过30%领跑全球，新能源车销量已进入爆发期，售后进入启动期。

在这样的情况下，无论燃油车售后还是新能源车售后，都愈发受到社会关注，尤其是政策大力推动下的新能源车后领域更成为全社会的焦点。

02 2023汽车后市场产业观察

汽车服务世界 CEO 胡军波

后市场基本面没有改变，挑战将长期存在。原材料上涨、消费不振、淡季成常态，在波动加剧的时代，柔性，灵活性，创新性是企业追求成功的重中之重。

市场分化加剧，头部虹吸明显。微弱的增量创造激烈的存量博弈，多重因素锤炼下经营差异变大马太效应凸显。

03 技术派的时代来了

福斯中国 汽车后市场事业部销售副总裁 高雪梅

当下正是燃油车售后服务最好的时代。新能源车保有量不断提升，传统燃油车车价不断下探，但销量不断缩水；与此同时，传统燃油车保有量持续增加峰值即将到达，车龄不断延长，高端燃油车维修，翻新需求增强。

这种情况下，整个后市场行业的竞争加剧，呈现杠铃化市场的特质。下一个努力的方向在哪里？我们认为：技术派的时代来了！

04 未来2-3年将是后市场玩家入局合作的良好时期

罗兰贝格企业管理（上海）有限公司 全球高级合伙人 郑赟

长期看，在新能源等新四化趋势的推动下，乘用车后市场将出现行业更集中、生态更丰富、收入更多样、渠道更扁平、服务更数智等五大演进方向。

其中，行业更集中体现在新能源车维保在配件、设备和技术上与燃油车差异大，维修技术更封闭、配件供给更集中、维修检测更专业，这将使得主机厂授权渠道更为突出，行业集中度将提升。

同时，多个主机厂已具备清晰的三电维修网络规划，寻求自建或合作伙伴共建售后体系，未来2-3年将是后市场玩家入局合作的良好时期。而在不同类型的市场玩家中，全国连锁平台由于规模效应以及通过与OEM广泛合作形成的电动汽车布局，将具备更好的合作能力和盈利能力。

05 逆全球化时代，汽配企业的破局之路

野村綜研(上海)咨询有限公司 合伙人 朱四明

过去30年，在全球化大潮下，我国“卷”出了完整庞大、高性价比、适用场景丰富的制造业（电动车为代表）和2C流通服务业（电商为代表）两大产业链。但是，我们的制造业产品主要集中在价值链中低端区域，成本控制是我们的最大优势，仅少量企业成功突破进入电子精密铜带等新兴领域。

企业可以选择的商业模式：不断升级自身产品，向高附加值产业渗透；也可以选择“系统集成”，即代理他人产品；或者寻求中间状态，最大化企业价值。

06 2023京东养车战略布局

京东汽车 养车连锁业务部 总经理 徐佳

2023年，京东养车的战略布局之一是“持续规模化布局”。包括做好直营店、尤其是北京95%老店盈利的单店模型打造，以北京等5个核心城市打造城市模型，同时做好运营标准化和标准SOP系统等数字化建设。

此外，2023年京东养车还将围绕“品牌营销升级 、加盟合作升级、运营标准升级、供应链升级、新能源化升级 ”五新战略继续冲刺。

07 消费者需求的三个变化

博世汽车服务网络亚太区 副总裁 吕轶海

我们对消费者的洞察结果显示：中产阶级消费升级趋势不减，但也更挑剔。

第一，中高收入和高收入家庭的两位数增长正在推动强劲的消费增长，54%的受访者认为，他们的家庭收入将在未来五年内显着增加。

第二，中产阶级群体越来越喜欢高端品牌，而非大众品牌。中产以上的消费者中84%的消费没有受疫情影响，其中24%的消费者消费更多。

第三，对产品与服务的体验、质量、功能提出更高的要求。产品以及服务“满足需求”、“质量有保障”、“知名品牌”，是消费者购买一项产品或服务最看重的三个方面。

08 如何通过内容营销引爆增长？

前名创优品/木兰姐品牌咨询 品牌操盘手/创始人 木兰姐

内容是企业的长期战略投资，好的内容，可以让产品和品牌价值可感知，可以提升品牌的势能、高度、厚度。

做内容的时候，有4You法则：有情、有趣、有用和有品。

有情，这是运营前提。与用户平等对话，激发用户情感共鸣；

有趣，这是内容核心。让用户有参与感、让用户有趣、让用户快乐和放松；

有用，这是价值导向。有价值、有收获；

有品，内容的品质、品味；企业的品德美好、正能量；品牌理念/价值承诺

09 如何让你公司业绩每年翻倍增长？

原海尔集团日日顺/顶新国际新零售事业群 CEO 胡兴民

如何让你公司业绩每年翻倍增长？分为四个步骤。

第一步 ：建立“挑战翻倍”的文化；

第二步 ：实施 “领地规划”；

第三步 ：“数字化赋能” 经销商；

第四步 ：“数字化管理”业绩 - GMV 。

新能源新售后趋势峰会

01 华胜对新能源业务的洞察和战略思考

广州华胜企业管理有限公司副总裁 周因因

新能源时代，后市场有三类机会。首先是结构性机会，新能源业务转型的战略窗口机遇；其次是机制性机会，获得新势力主机的授权服务机会、获得电池授权的维修业务机会、出行业务合作机会；第三是运营性机会，改装、底盘、事故钣喷等原有业务改善提升。

相对应的，华胜对新能源业务也有三大战略思考。

第一是打造第二曲线。坚持双轮驱动战略，保证豪车业务的稳健发展，将新能源业务定位华胜第二增长曲线，华胜集团将坚决做战略性投入孵化。

其次是抓主流新势力。重点把握新势力造车崛起机会，抢占主流新势力新能源合作机会和口碑。

最后是能力迁移。把传统燃油车积累的资源和能力，特别是数字化能力，逐步嫁接给新能源业务，逐步完成从传统燃油车业务到新能源业务的转型。

02 让养车店能修万国车，让开养车店变简单

天猫养车运营副总裁 朱宏师

天猫养车有什么优势？

从上游来说，天猫养车掌握养车技术数据，让养车店能修万国车，也就让开养车店变得很简单；

在中游，我们整合了强大的供应链资源，天猫养车有1000多个前置仓，同时利用阿里云的智慧系统提高效率。比方说我们的车辆识别、人形追踪、智能匹配、智慧报价等都是我们的优势；

针对消费者，当你的车进入到天猫养车门店之后，可以通过你的APP实时观察你的车在修理过程中的具体状况。

03 疫情带来消费群体变化

乘用车联合会 秘书长 崔东树

疫情给我们的消费者带来了三大变化。

第一个变化，由于收入以薪酬为主，三年疫情让工薪阶层的购车家庭遭受更大损失，受损范围高达80%，中产阶层受损60%多点，富豪阶层受损50%多点；

第二个变化，2020-2022年，中国乘用车市场的购车重心，持续由工薪阶层向中产、富豪转移；

第三个变化，2023-2026年，车市消费重心会持续向中产、富豪用户转移，预判中产车市将成为中国第一车市，品质类消费诉求强。

04 电池回收市场将进入比拼渠道能力的效率与成本竞争时代

常岳新能源 CEO 林颖

电池回收行业在三个环节有巨大痛点。

检测估价环节：不具备定价权，依赖下游报价，时间长，准确性差，效率低；

交易成本环节：物流成本、差旅成本、时间成本，导致大量零散订单无法成交；

验收交付环节：合作网点渠道匮乏，验收交付无法把控，导致交易风险；

此外，靠信息差赚取电池回收差价的红利期已经过去了，原材料价格暴跌与梯次电池应用场景限压缩电池回收利润空间，电池回收市场将进入比拼渠道能力的效率与成本竞争时代。

05 未来行业将诞生数十家估值几十亿的公司

天使投资人 吕良泽

从创业和投资双视角下看后市场产业链，未来10年，新能源车后市场将达数万亿元规模，大多数都与维保连锁店直接相关，是后市场业务流量入口；

未来5-10年，连锁公司格局：1-2家市值上千亿；5-10家市值几百亿，几十亿估值公司数十家。

06 轮胎门店面临的五大挑战

中策车空间运营总监 李永青

轮胎门店面临着五大挑战。首先是门槛低，同行乱象，没利润；其次是大品牌无利润，小品牌不好卖；第三是电商分流，利润压缩；第四是公共交通发展，车主减少了用车频次，店均销量下滑；最后是门店房租、人工等费用逐年上涨。

这种情况下，汽修门店卖轮胎一定要选择卖有利润的好产品。

07 做新能源，最低标准是“要用4S店体系语言沟通”

陕西恒泰汽车服务有限公司 董事长 郑永杰

很多人开始做新能源，对条件可能摸不着头绪，我们开始也走了好多弯路。

目前，新能源商业模式就是传统的4S店，包括商超还有城展。现在商超还有城展向4S店靠拢，对客户的服务便利性、以及品牌的宣传力度还是比较大的。零跑原来绝对不开4S店，现在动员现有体系经销商开4S店。

做新能源项目核心是投资人的理念。我先用最低标准来说，不管跟员工也好，跟厂家也好，都要用4S店体系语言沟通，否则报上去的资料在办公室就被淘汰了。我们去年拿第一个特斯拉项目，当时报了8家，其中有4家就是人家坐在办公室淘汰了，一看你报的资料就觉得不懂行。

只要是好的品牌，全部选4S店体系的人，或者标准再高点、要求做豪华车背景的，所以作为投资人，你要研究4S店体系怎么运营，招聘也要是4S店体系的人。

08 保养领域里存在三宗“最”

上海敦克曼汽车配件有限公司 销售总监 王双鑫

现在的汽车保养领域里存在三宗“最”。

“最”激进的是终端修理门店，以“99”元机油小保养为引流项目的玩法风靡一时，反映的是修理厂“集客”容易”锁客”难的现状，但这种玩法带来的结果是集客成本高，客户“留存率”低，后发现:修理门店缺的不是客户,缺的是如何留住客户。

“最”受伤的是配件商。现在的维修门店太难服务，当维修门店的“盈利项目”变成”修理厂成本”，配件商提供便宜的产品，修理厂嫌质量不好、怕售后隐患，提供好的产品，又嫌价格太高，因为保养已经是非盈利项目,成本增高。

“最”迷茫的是车主。长期以来的300元保养降到了99元，究竟是之前赚的“太狠”？还是现在品质用的“太差”？越忠实的车主越迷茫。

09 技师能够创造的价值，不仅仅在于修车

F6汽车科技 销售总监 朱伟

这几年行业越来越卷，竞争越来越激烈，很多老板慢慢发现：我们家检测率太差了，做深入项目推广就要做大量的检测。

检测应该怎么做？检测也由技师做，F6赋予技师智能检测体系能力。

我们也有一套体系化工程，分三个步骤。第一，不同的车应该检测什么，这是有讲究的；第二，怎么检测？我们录制了各式各样的视频，帮助门店做；最后，检测结果出来了，检测结果怎么变成钱？通过技师讲给车主听，如果不做有什么危害。

10 圆桌对话

嘉宾主持：

汽车服务世界联合创始人 吴骏

对话嘉宾：

国合快车 董事长 邓建军

上海云险信息科技有限公司 创始人 邓东旭

兔师傅 CEO 宋烈进

盘锦路路通 总经理 王凤利

1、燃油车车龄6年+、新能源车整体渗透率达9.4%，背后的机会与风险各是哪些？

邓建军：这两年在这一块的打法有两个，通过烧机油治理这个项目，跟行业里面做交流和分享，把技术、营销、方法论开放给同行，这个是我们这两年算做得比较成功的，也为自己门店营收打下很好基础；第二，这两年也是在抖音上发力，在抖音方面投入比较大，目前每个月核销也在几千单业绩。

邓东旭：我们是直接做的新能源电池维修，不做燃油车了。这一段时间在上海做新能源电池及事故维修，竞争这个角度看，目前还谈不上激烈；从量角度看，谈不上多，但维修利润还不错。

宋烈进：目前为止，兔师傅没有开始介入新能源，我们有几个方面分析。第一，新能源车，特别纯电动车与燃油车将来会长期共存；第二，电动车跟燃油车相比差别挺大，而燃油车的存量市场足够我们开拓；第三，我判断，介入新能源没有什么早和晚，但没有竞争力，介入再早还是被淘汰，先占着不一定是你的，后介入不一定晚。

王凤利：这几年找我们做新能源的非常多，我们很多品牌没有选择，包括我们做领跑都是经过再三论证，通过看投资背景、产销量、看产品结果、看投资回报才选。大家不要过于冒进，想着新能源趋势来了赶紧上，有可能有些品牌上了是亏的。

2、电池维修与回收的机会与风险分析；工位改造、技术储备与店中店，现阶段该如何稳妥推进；改装升级的机会与把握。

邓建军：对电池维修和相应技术的储备改造，我个人觉得目前阶段来讲意义不大。一个是电池维修率很低，第二基本上很难出来，很多是有保修的。

邓东旭：从保险公司角度，头部保险公司去年开始陆续在新能源定损维修，包括电池维修领域布局安排，招募一些合作的维修网络，来配合保险公司把事故车辆后续相应服务完成。另外从保险角度看，车辆损失整个维修的比例中的车损赔款，真正电池的并不高。

宋烈进：我们的观点是看以前干啥的，假如做洗车美容改装的，新能源没太大区别，可能更炫一些、要求更个性化一些，那就继续升级就行了；第二就是做新能源车的团队，跟做原来传统燃油车团队不是一个，过去所有经验、所有思维方式，未来这些可能都是坑。

王凤利：工位改造，我们公司也相当于店中店，两年前我们就做了店中店改造，但不仅因为新能源装饰，我们还看到了另外的趋势，目前这个市场趋势还是很不错的。

新营销新渠道增长峰会

01 想做年轻人的生意，必须在抖音上开店

小拇指汽车科技 总裁 兰建军

2022年，小拇指入局了抖音本地生活，聚门店之力，快速搭建抖音矩阵，历经5个月快速启动723家门店。

2022年10月至2023年3月，小拇指在抖音本地生活端完成了3300万GMV，总成交单数15.3万。其中，10月完成190万，11月完成410万，12月完成710万，1月完成740万，2月完成720万，3月完成710万。单店单月峰值达到了477单。

要做年轻的生意，必须在抖音上开店。

02 老板是数字化变革第一负责人

开思时代 联合创始人/供应链VP 宫大鹏

我们一直都生活在“变”的时代，数字化过程如取经之路，但已经不远。数字化影响了决策效率，信息化影响了协同效率，而IT化影响了作业效率，尤其是老板，是数字化变革第一负责人。

开思数字化供应链助力门店构建更具弹性供应链，可以做到商品数字化、服务数字化以及需求数字化。

03 逆势增长，“规模+盈利”的秘诀

快准车服创始人/董事长 蒋仁海

我们快准车服逆势增长的秘诀，源于良好的服务，源于可靠的品质，源于竞争力的价格，源于七年的积累，源于客户的信任。

我们快准“规模+盈利”双增长的秘诀，是坚持以客户为中心，坚持战略和模式自信，坚持长期主义，卖事业。

04 本地生活的红利期才刚刚开始，能拿到的结果会更大

毛豆传媒 CEO 子谦

现在做直播绝对属于红利期，可以红利多久？有一点可以肯定，短期内做起来肯定更好，因为后面肯定会比较难做，跟带货一样，本地生活也一样的，红利期才刚刚开始，能拿到的结果会更大。

05 汽配经销商如何突破三座大山？

汽配云 CEO 赵建国

“死货、滞销品、周转率低”导致的高库存，“员工招聘与培训体系不健全、留客与拓客难度高、流程效率低”导致的经营难，“毛利率低、投入资金大、应收风险大”导致的低回报率，是我们汽配经销商伙伴长期迈不过去的三座大山。

如何突破这三座大山，有效优化库存和提升ROI？拥抱数智化，重构增长蓝海，是解决之道。

06 会员标签体系如何设计？

智伴全域（深圳）科技有限公司 CEO 吕游

会员标签体系如何设计？需要有四个“基于”。

基于用户行为：业务全流程中与客户产生的触点数据，如浏 览、搜索、下单、咨询等。

基于用户生命周期模型：基于用户行为数据，对不同生命周期用户执 行不同的运营策略，如：导入、成长、忠诚、 沉睡、流失等。

基于用户价值：根据用户等级、购买力等做用户分层，对不 同层级用户提供不同的运营策略，如：RFM 用户分层。

基于用户偏好：基于用户行为和用户属性数据，识别用户对 于产品各个维度的偏好，进行个性化服务， 如：价格敏感、品类偏好等。

07 经销商和门店如何面对挑战？

突破润滑油大中华区执行总经理 李春卿

经销商和门店如何面对挑战？外部资源非常重要。

首先，开展有资源的厂商合作，有品牌、有流量，非常重要。一定不是单兵作战的阶段，现在一定要拥有资源的合作。

第二，陪跑服务的品牌合作。能够和你陪跑落地的品牌，你就要和他合作，如果不能和你陪跑的，一定是落不了地的。

第三，自带流量的产品，不能出去以后石沉大海。

08 燃油车售后最幸福的时代才开始

好美特精选汽配连锁CEO 官溪光

本来我们的燃油车应该进入高歌猛进的时代，但因为疫情，让电动车发生更快的变化和进化。电动车时代很火热，但至少在汽配领域而言，暂时还不多、更没什么要修的，可能真的就是换轮胎、换点油液。不过，怎么样，它都已经来了，从容面对即可。

但是存量市场，我认为它还有新的机会。

燃油车保有量进入真正的高峰期，燃油车售后市场最幸福的时代才刚刚开始，就是最近三五年的事情而已。车龄老化、底盘的需求爆发；资本很难太看好后市场，包括养车项目，所以不会有资本重新杀入这个赛道，我认为也是一个机会，至少牌面上，一起参与的企业不会再增加了，只会再减少。

09 做抖音，人设、涨粉、种草都要做

百优卡 CEO 刘兆杰

短视频的好处是什么？

第一，可以不断地让我们有涨粉的过程；第二，可以让我们不断种草，服务门店和消费者时更好传递、连接品销合一的过程，最后把人设立出去。

做修理厂的都是小门店，都是老板自己干，老板的人设能不能立住？在未来的过程中有没有价值？这就是为什么要在做短视频的过程中，把人设、涨粉、种草的一系列营销做下去。

10 车企直连车主用户会越来越容易，对车后服务的影响力会强化

彬复资本投资合伙人 刘光皓

中国汽车新能源化全面提速，预计2025年新车渗透率将超60%，车后服务叠加新能源正当其时。此外，汽车智能化趋势初显，未来将革命性的强化车企对车后价值分配的影响力。从两点可以看出：

其一，汽车电子电气向集中化演进，整车数据采集、软件OTA升级等将变得越来越容易，车企对汽车售后车况情况收集及掌控力将大幅提升。

其二，智能座舱+智能驾驶是汽车科技最核心的发展方向，整车智能化的提升，也意味着车企直连车主用户变得越来越容易，对车主车后服务的影响力也越发强化。

11 用润滑油捆绑客户、让车主循环消费，追求客户终身价值

百援精养汽车技术有限公司 总经理 王善茂

顽固的历史认知里，单车产值一般理解为车主每次进店所发生的消费额，所以会担心“不知道车主下次什么时候来，或者下次就可能不来了”、“过了这个村，就没这个店了。不用力挖掘就没有机会了”。这种时候，只要有“单车产值”思维，门店就一定会产生深度挖掘、过度营销的行为。车主的消费体验感就会很差，门店经营的恶性循环就开始了。

但是百援精养的产值挖掘更追求车主在一定里程区间内的综合消费，消费总额甚至终身价值，借用老祖宗“抛出去，换回来”的商业策略，通过用润滑油捆绑客户，让车主在门店循环消费，进而追求客户的终身价值。

既然车主有循环消费的属性，只要能让车主在门店循环换油，就没有必要在意车主每一次的单车消费，追求车主在一定里程区间内的综合消费，才能让门店长期、健康、低成本、高效率发展。

洗美改装国际峰会

01 汽车定制改装行业变局与发展趋势

RA汽车定制改装行业发展委员会 会长 秦国

2022年全国汽车定制改装行业市场规模742亿，同比上年下降9%。市场规模10年来首次出现负增长，下降因素一方面主要来自于行业终端价格水平拉低，另一方面因素是市场整体需求下滑。

2022年市场主体的增量主要为中小型改装门店，但由于规模不大，其为市场带来的增量有限。

02 以终为始，回归根本

中威智投 副总经理 范彦军

万物云云各归其根，我们遇到问题和麻烦的时候，还是要以终为始，回归根本。我们离不开根本，根本还是要看消费者有什么需求。

门店运营、复制、管理、推广、供应链，会形成一个品牌综合体，帮助门店发展，去做真正好的产品，为消费者提供真正有价值的服务，最终做成一个品牌盈利、渠道盈利、消费者满意的结局，这应该是我们的初心。

03 专业化是未来趋势，4S店解决不了的，我们可以解决

拉法名车创始人 超哥

我们在北京做底盘店，基本上每周都会有4S店推来的客户，4S店解决不了底盘问题，到了拉法名车一次性解决，这就是专业的力量。

互联网突出专业的力量，如果你没有专业性，消费者一眼就看出你的专业性不如别人，人设很容易崩塌。真正想在互联网时代持久发展起来的门店，靠的是专业，靠的是专业的技术让你走得更长远。

04 精一门的六大套路

精一门科技总经理 刘磊

所谓高手，都是在刻意练习各个领域的套路。我们精一门也有六大套路。

套路一，模式升级。除了“采用全新‘产品+服务’模式，可以实现0成本+新增收”的单店模式降本增效模式，还有集团模式保供承销。

套路二，产品。我们是自有工厂、自主研发，拥有自主知识产权，累计获得国家授权专利30余项，其中发明专利13项，多次获得成果转化奖和科学技术奖项，做到了功能薄膜全产业链布局，全流程把控。

套路三，品牌。精一门已经是中国汽车膜连锁领导者，吉膜是中国功能膜的领导者。

套路四，服务。我们有十二大门店管理标准化体系、十二大全流程标准服务。

套路五，运营。我们的服务体系覆盖全国31个省、市区，100多个百强城市以及368个地级市。

套路六，我们的商学院专注于汽车后市场窗膜、漆面膜、改色膜，提供全方位的运营、管理、销售、技术等专业人才培养。

05 深夜洗车房的用户画像

深夜洗车房 CEO 张良

深夜洗车房的用户画像主要三个标签：

新中产：80后车主；注重生活品质、资产充实；消费能力强；追求轻松、享受放空；

年轻人：追求调性、个性、新生活方式；95后人群；男女比例六四开；白天上班夜间活动；喜欢社交；愿意花钱享受生活；

周边社区居民：便利；服务品质；省心。

06 环境：第一印象+收费标准+客户品质

领结站创始人 林少杰

环境是你给客户的第一张名片，第一次见面没有信任，从环境开始产生好感；所处的场景能够给用户带来的体验，这使得场景化消费开始成为主流；环境决定收费标准、定价权、客户品质。

领结站的卫生标准有12条，我们拒绝地面洒落一滴水或者油污、要求看不见的地方经常打扫，看得见的地方随时打扫等等，干净是我们的最低标准。

我们追求以身作则。因为改变别人，你只能做到很少的一部分，而改变自己有着100%的机会。看得见的肮脏用手去打扫，看不见的肮脏用心去打扫。

07 未来3-5年，隐性车衣行业会保持50%-70%的年复合增长率

膜小二执行总裁 胡立青

在发展过程中，我们进一步验证了前期对于行业的判断，就是整个中国隐形车衣从2017-2018年的时间节点来看，未来的5-10年，会成为一个高速增长的细分市场，而随着国有原材料和供应链不断打破壁垒，越来越多的中国消费者会接受并且消费民族品牌的产品。

同时，我们也相信在未来的3-5年，这个行业会保持年复合增长50%-70%，这是非常了不起的增长趋势和赛道。

08 挖原厂痛点，放大原厂痛点

东莞欧创汽车服务有限公司 总经理 黄晓珠

性能车我们只能接触客户1次，但是家用车我们能持续不断地接触客户。客户留存的概率高了5倍还有得多。

但是问题来了，针对家用车我们的对手是外面的专修厂与4s店，我们如何取胜？

关键词是差异化，错位竞争、夹缝中求存。我们要以改代修、修改融合，挖原厂痛点，放大原厂痛点。比如原厂避震5万公里开始衰退，某些车型避震会不舒适，但是客户不会换性能避震，他只想要舒适，但又可以提升一点性能的，这就是痛点。

09 车衣膜项目的想象空间非常大

南通纳尔材料科技有限公司市场总监 程筠

目前大部分的汽车服务市场还是存量市场，这种情况下，车衣膜的市场值得广大连锁、门店老板关注，这个项目的增量非常空间非常大。增量来源于四个方面。

第一个，来源于消费者的认知，三五年前问周围的人，对车衣膜产品大家都不知道，到2023年，大部分人都知道这个产品的功能和作用。

第二个，低价，不可否认，在我们车衣膜的增量空间中，低价扮演着非常重要的角色。很多优秀的民族品牌在这个市场中也扮演非常重要的作用，让更多的消费者接触到了好的、优质的车衣膜。

第三个，原材料，2023年，我们TPU颗粒两大核心原材料将会完成原材料的扩产，可以预见的2024年和2025年，TPU原材料的供应会越来越稳定。

第四个，渠道，主机厂和4S集越来越注重汽车车衣膜的安装率。

10 先跑通0到1这个过程

立奥汽车创始人 玩奥迪的小李子

定位很关键，一开始我只做奥迪改装，后来又横向做了专修、贴膜和内饰，还有保时捷，但是底层逻辑都是要先跑通0到1。很多人开改装店，同时做奥迪、保时捷、特斯拉，还做洗美等业务，但人的精力是有限的，最后什么都做不好。

先跑通一个，再把有结果的事情复盘放大，这是我的底层逻辑。

11 门店升级策略方案

NXP 总经理 林东

门店的升级策略方案分为6大块：专业的三膜品牌形象店、专业的产品认知与销售流程、让目标客户知道你专业、客户引流|分类|转换、后续服务链接、线下车主平台建设。

12 圆桌对话

对话主持人：

汽服同学会文化传播官 孙力

对话嘉宾：

名骏百盛董事长 高健

宝之升董事长 李志东

中汽信息科技有限公司研究员 杨腾健

驿公里智能汽服负责人 朱廉

常州山由帝杉防护材料制造有限公司副总经理 禄占锋

1、我们如何再定义和价值塑造洗美改？如何与其他业务协同？

高健：第一，我们去年慢慢开始加重了洗美改业务，今年装璜这个部门又慢慢起来了，增加了改色膜和透明膜，这个趋势可能会维持几年。作为一站式服务，要重新定义一站式服务里的业务比重，不能完完全全偏重于维修方面，这是我们业务比重定位的判断。

第二，曾经有几年，大家都认为洗美就是一个导流业务，现在洗美成本越来越高，没办法成为我们这种门店的导流项目。

所以，对于我们来说，要转型在于洗美业务不能成为一个导流业务，而是要成为真正能够独立支撑的业务，成长为一个盈利项目。

在协同方面，每一个业务都是客户的导流点，这是一站式服务的核心，关键在于做好客户信息数字化，让客户满意每一次消费，才能实现项目之间的转化。

李志东：不管你怎么变，首先要专业，各自要有专的板块。至于改装跟贴膜怎么样共存，我的打法是这样的：一定有协同，现在改装跟贴膜不是同一个店，但是两个店在一起，人是最宝贵的，我可以照顾这两个店，每个月改装的客户过来贴膜有20-30万。

禄占锋：作为厂家来说，首先还是要创新，做差异化，把产品和服务做到极致；在服务方面，我们也要不断地做到极致化，不断地改进。我们对终端门店的辅导也不仅仅是产品的支持和施工的技艺，还有销售技巧的培训。

朱廉：未来洗车市场会有很明显分层，我分为五层，第一层，自助洗车，5-6元；第二层，接触式智能洗车，就是驿公里主要做的，10-20元；第三层，非接触式智能洗车，10-30元；第四层，普通的人工洗车，30-100元，根据不同的城市和地理位置会有区别；第五层，手工的高端精洗，100-200元。

我说的价位和五层的意思是，门店要判断和对应一下自己应该做哪一块。

2、门店如何选项目和选产品？

高健：我们一定会在每个项目里面去找一些相对不透明的新项目，把这个利润填充到每个事业部里面的盈利空间。我们需要一些价格不要太透明的产品，付出的代价就是需要用专业性把它介绍给客户，这样才可以换取自己的利润。

李志东：我的选品原则首先是品质要好，第一是客户有需求； 第二，我的客户是高端的，我肯定要选高端产品；第三，销售的时候要考虑是否会影响主业；第四，考虑施工的可行性。

禄占锋：选品要注意三点，第一，对于终端门店来说，选有原厂品牌的产品； 第二，选有优质服务的品牌；第三点，我们做的是膜类产品，所以很重要的是原材料，我们要选一个有稳定品质的产品。

朱廉：选品一定是以用户为中心，这非常考验你的品质和效率，驿公里在洗车上有三句话：十元钱、三分钟、全车风干，就这么简单。

3、我们如何看待线上流量的红利？

李志东：我坚定地认为改装就是工匠精神，把客户的需求点点出来了，肯定有人欣赏。我们的号只有1.5万粉丝，但是垂直度很高，虽然现在很流行泛垂直，要跳跳舞，我坚定不做这个，我就做专业和垂直。

膜不是这样的，膜可以投广告，简单的事情就用简单的方法解决。不要认为只做内容或广告就够了，内容跟广告一起做，效果1+1大于2，我们的效果是这样打出来的。要坚定相信自己的专业，肯定有人会欣赏你，肯定会有回报。