增产增收一直都是农民的渴望，也是厂商的心愿。

因为如果农民没有持续的收入增长，谁也不可能让其掏出钱来持之以恒地购买，即便农资是刚需。

而增产增收的农民将不吝于投入，就给厂商带来了实实在在的增量。在当下，保存量就已经难能可贵，增量更是可望而不可求的。所以，市场的焦点就在开始聚焦经作、聚焦特色小宗作物。

在目前的竞争环境中，只有迭代速度快的企业才能够生存下来。

大田、经作的几大作物都已经竞争白热化了，我们来看看山这个历史悠久效益良好的作物。或许它能给市场带来一些变量也未可知。

我们跟随市场的脚步来关注下山行业的经济效益如何？山的产业概况以及背后的增收路径是什么？

适应度高，品种多，山市场的前景广阔

我国有约2800年的山利用历史，各类医经典和古籍中，记载的薯蓣其实就是山。

山，作为食两用的中材，受区域气候特征、地质特点、生长习等因素的影响，具有不同的产地特征。

我国山种植发展迅速，种植面积和产量持续增加，因为国家产业政策的利好，新增投资逐渐增多。投资者对山越关注，山市场就越火热。

山的种植由来已久，我国很多地方都能种植，山东、湖北、河南、山西、广西、江苏、河北7个省（区）种植面积比较大。浙江、湖南、四川、云南、贵州等地也有栽培。其中以河南6万公顷，山东5.5万公顷，河北2.5万公顷，广西4万公顷等地为主的几大产地构成了国内主要山栽培区。

询问了一些业内人士，大都无法估量山在全国的种植面积，因为很多地方发展了一些新兴的小产区，种植相对分散。但是唯一可以肯定的就是近几年面积一直是持续增加的。只增加不见减少，这也是这几年山种植面积持续增加的一大诱因吧。

和其他产品一样，山也有不少地域品和优良品种。

譬如河南温县的怀山、河北蠡县的麻山、山东菏泽的陈集山、江西瑞昌的瑞昌山等等。而其中一些优质的地标产品，也不负众望地先后获得了国家质检总局“地理标志保护产品”的认证。

“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”，一些优良品种只适合生长于特定的地区，引种到其他地区后，种和品质都会有不同程度的下降。上述地标产品都是土生土长在当地才能有其得天独厚的品质。

譬如怀山，是目前中成配方山的首选。据介绍，明清时温县一带属怀庆府管辖，故这里出产的山世称“怀山”，其中一种形若铁棍、密布细毛、色褐间红、质坚粉足、功效奇特，被誉为“铁棍山”，具有抗衰老、提高免疫能力、强健体等作用。河南的怀山主要分布在焦作市的温县和武陟。

据了解，焦作怀山种植面积可达1.2万公顷。随着山经济的发展，规模种植成了一大特色。种植结构由以前的散户为主，变成今天的万亩种植基地、食品企业自有基地、种植企业自有基地、医企业自有GAP中材基地、规模山合作组织、散户等等。

高收益之下，投资不再是大问题

笔者到温县的时候，尚未到山的大面积开沟时间（因为山长，且深扎垆土地，即便是种植老手也难挖掘，所以收获季节，有专门的开沟机挖掘，再由人工刨取，以保障卖相完整）。但是，种植者已经收获在望了，很是开心。

“不太计较一亩地的投资。把握一个大方向，只要大方向不错，每亩地多投个二三百元不是问题，因为山的增长空间比较大。用肥占到总投入的1/10。”南王里村的赵国军种植了15年的山，他们村几乎每家都种山，现在小户被淘汰了，村里边开始以村为单位组织买肥，他本人共有70亩山。

赵国军给记者算了一下成本：肥料的成本大至1000元，挖山每亩地的人工成本是4000元，包地1000—1500元/亩，再加上种子、人工、农等，大概一亩地1万元的成本。

赵国军用的底肥是两袋17—17—17的平衡肥，追肥用的是一袋25—5—5的“硝基3+三”，山容易缺钾，需要用高钾产品。后期两袋五公斤的喷施水溶肥6—8—34，还有，生物菌肥可以改良土壤，使山苗不容易死，不容易生病。

如果说赵国军是一名技术的传承者，有一身祖传的技术的话，那么河北天粮农业科技总经理杨亥午就是一个开拓者，成功开启了麻山在深州的高质量种植。

麻山对土壤的要求都是相当得高，一般1—2年之后就不能再次种植。杨亥午在麻山的推广模式就是，高品质山全程解决方案，测土配方，土壤修复解决重茬的全程管理方案。

据杨亥午介绍，山底肥的合理配比很关键，当地底肥多用：福尔庄园碳酶多维菌素200—300斤，冀衡15—15—15硝硫基复合肥150斤，福尔庄园碳酶神丹40斤。

追肥以冀衡硝基肥17—17—17及16—4—26为主，在生长期内追施3次左右。

农：拌种（德国拜耳高巧和先正达亮盾+哈茨木霉菌），后期叶面喷施吡唑醚菌酯+噻呋酰胺。

“总计投入成本8000元左右吧，这三年的价格还行，2017年3.6元/斤，2018年3.8/斤元，2019年3.0元/斤。2.5元/斤是个临界点，低于这个价格就等于没有收入。这几年山种植面积不断扩大，原因就是收益比其他作物要高。”杨亥午介绍。

据安徽省国壬农业科技营销负责人官春强介绍，河北辛集对于山的投入也是很大的，相较于河南温县和河北深州，辛集当地使用的品产品要弱一些。

和其他地区相似，除了化学肥料补充营养，有机肥养地之外，农也是一大笔支出。

官春强介绍肥料大致一亩地，化学肥料约600—800斤，有机肥一亩地7、8包或十几包。杀虫剂少的200—300元，多的300—400元；杀菌剂的投入200—300元（第一年）之间。虽然投入惊人，但是由于山高产且价格稳定，今年的地头价2.6—2.8元/斤，所以对于投入，种植户也不是特别计较。

焦作温县南理村种植户在谈论收成

关键是，如何才能卖出高价？

部分农户觉得每斤几毛钱的溢价已经不错了，但是更多人想有更高的收益。

在笔者看来，施肥、用技术的提升以及管理技术的提升对山产业来说，才是未来产业发展的根本。

产量高不算什么，能卖出高价才算本事。

如何才能种出好品质，卖出好价格？

做好品控

其实，我们看这几个地方山价格的对比，我们就能看出来，温县铁棍山的收益还是不错的。

“山大王”河南温县鑫园农资合作社的张国群介绍，他们的产品多供医企业，所以对品质的要求还是很高的。对化学农的限制使用，对有机、绿色肥料的使用，以及过程管理。收益自然要比普通种植要高。目前很多客户开始用她的方案，即便最后不能被医公司采购，也能卖个更好的价格。

更多铁棍山开启了无公害无污染的品控，除了对肥料、农的选择，还有土地的选择。要选十多年没种植过山的垆土种植。每年选地对于山种植而言，真的是一个大工程。所以，即便就像赵国军所言，只要他一看，就知道哪个地方适合种植铁棍山，没事儿就琢磨土地了，要保障种植量，保障能连片也比较困难。

他们坚守着10年以上轮换土地种植的标准，每年找地、换地，确保质量。人工种植，人工挖掘，人工挑选，为的就是留住最好的铁棍山。

也因为能保障品质，也因为其品所在，铁棍山在超市售卖的价格大多稳定在12元以上。

技术创新

除了品质还有品种的新、奇、特，很多小区域种植，因其新、奇、特也能创造不同的价值。在四川广安岳池县紫玉怀山的种植基地，采用浅层的横向种植方式，用定向槽给山定了生长方向以后，它就能够笔直地生长，从而产量和卖相都是相当好的。

因为是浅层定向种植，也能够避免在采挖的过程中因不慎造成的损失。也不用像传统的挖掘一样，开深沟，还容易折断，从而破坏山的经济价值。

据介绍，这样种植的紫玉怀山一亩地能种1300到1500株，亩产量大概在四五千斤。一斤卖6元多，一亩地能卖2万多元。

山“套袋”、横向种植的技术目前使用得不是很广泛。不过如果能够普及，起码在种植、收获的时候就可以减少一部分人力成本。

除了种植技术的改良，还要有管理技术的提升。

“山产业合理密植，真正做到全程每个环节精心管理。选土、选种、拌种、底肥、追肥的全程管理。”杨亥午表示。

杨亥午认为，山商品率需要继续提高，影响山商品率的主要原因是土壤破坏与种块需要更新换代，未来土壤修复是唯一的出路。

杨亥午团队根据每个种植户土壤检测情况来进行测土配肥方案，帮助农作物真正科学合理地去补充营养。杨亥午的解决方案就是通过真正的土壤缺什么补什么，不缺的少用避免浪费，避免吸收不了；让土壤达到真正“肥”“沃”平衡，才会长出更好的根系，更好的叶，最后种出高品质的农产品。

拓宽渠道

杨亥午认为，种植户收益不高，除了技术要提升之外，还需要扩宽渠道。今年价格回落，除了供大于求之外，还在于“销售渠道单一，主要是客商，中间环节太多”。杨亥午表示：“未来，电商或者直供超市是破局的方法。”

在温县，为了让正宗的铁棍山更好地流入市场，温县对符合品使用条件的生产者可优先授权经销商使用“证明商标”和“国家生态原产地保护产品”标识。

温县将参加预售的温县铁棍山共分为三类：一是经过有机认证的种植基地和温县四大怀标准化园区种植基地；二是有绿色认证、有物联网监控、有较好品知名度企业、合作社种植基地；三是零散普通种植户、种植基地。分别给出了指导价。

目前，很多地区也开始了多种多样的售卖方式，山哥赵作霖（微博名）就是其中一个代表。赵作霖借助社交网络的强大优势，通过匠心独具的“参与感”营销，把线上与线下实现无缝衔接。

赵作霖将他的这套综合打法，称之为“微博做营销，淘宝做成交，微信做维护”。

和受众互动，注重体验感，也是目前很多直播带货的节奏。一个视频，可能带来几吨的销量。

在微信、快手、抖音等直播全面开花，每个人都是一个自媒体、大平台的当下，带货方式多种多样，令人目不暇接。

一则“妈妈我要吃山”的视频走红之后，网上一片“妈妈我要吃山”的声音，估计也带动了不少销量。

但是网络销售也仅限于年轻的创客，传统的种植者好像更青睐与传统的产品走货方式。如何帮助种植者卖出好价钱，做好掮客，也是未来一个考验。

未来，还有增量空间吗？

未来，山市场还有增量空间吗？

答案是肯定的。

任何时候，任何作物，技术进步对产业的提升都是巨大的。

专注山的解决方案

笔者在一家发展势头良好的新兴企业无意中发现了他们的“机密”，在关注、专注山。笔者问其负责人为什么要关注这个作物，他说这个产品有很大的发展空间，譬如商品率的提升，譬如品质的提升，未来山行业肯定在种植技术上还会有很大的提升，但是对于农资企业而言，能做的就是在农资投入品上的精益求精，保驾护航。

据中国农信息网查询结果显示，截止到2019年10月21日，山的农登记有10条。

在农业农村部种植业管理司的有效肥料登记发布上，倒是有一些微生物肥料的登记，都是适合作物比较多的产品。

其实，在笔者的采访过程中，好像并没有发现山上有绝对优势的企业和品。反倒是种植优势区域看重品，却不一定忠于某个品；一般种植区域，对品不是很看重。

山的农资应用上，还处在割据混战之中，并没有突出的品和产品。这也说明，未来谁都有机会。大企业对小众作物不看重，因为不代表大势。如果在山上深耕，占领山市场，对中小企业而言，也是莫大的市场。

对于经销商而言，推新品，推解决方案是保存量的一对CP（搭档）。河北的崔立军介绍，他目前经营的常规产品和新产品的比率是五比一。崔立军坦言除了实实在在的效果，能让种植户看到效益之外，推广新产品会有足够的利润来支撑高昂的营销费用。因为目前经销商利润一再摊薄是不争的事实，而推广、技术服务都是需要成本的（目前业内的技术服务大多是免费、普惠的、必须的）。

凭借产品的合理搭配和作物解决方案的服务，崔立军在大家都减量的时候依然保持增长。但是崔立军也有清醒的认知：“目前再上量是比较难了，今年重点还是保存量，从整体上看，未来应该是减量的。”

技术和市场匹配

至于种植技术的提升，应该更有空间了。

山种植除了轮作，就没有解决重茬问题的方法了吗？

除了怀山，选地的问题好像并不苛刻，在辛集，当地人会介绍，生地、熟地分别投入是多少，若按温县的操作方法，根本不存在生地、熟地的概念。

对于铁棍山而言，重茬就意味着品质不保。那么，如果重茬，如何解决随之出现的病害？目前这个问题不能解决，就无法保障山的品质，所以每年种植中选土、选地的奔波还在继续。

每一种技术都有自己的格，每一个市场也都有自己的格。只有当技术和市场投缘时，才能擦出火花。

抗重茬，防止土传病害对于农资企业是一项有“钱”途的研究。

另外，种植技术的话，能否让山种植更简单？在农业进程中，简单化是推进行业发展的动力。不知道未来浅层定向种植的模式能否推广？

当然，有些模式看着不错，但是不能仅仅看它是否先进，还要看它是否和市场匹配。只有和市场匹配，才有可持续的前提，才能有广阔的前景。（作者：农资与市场杂志 赵丹）