编者按 的二十大对全面推进乡村振兴和建设农业强国作出了重要部署。经济工作会议提出，要把恢复和扩大消费摆在优先位置，支持民营经济和民营企业发展壮大。农村工作会议进一步强调，巩固拓展脱贫攻坚成果，是全面推进乡村振兴的底线任务；产业振兴是乡村振兴的重中之重，要向一二三产业融合发展要效益，做好“土特产”文章。深入学习贯彻落实的上述战略部署，是农村中小银行从“贷款放不出去”的困境中实现突围的必由之路。

主持人 徐春培

嘉宾

张 杰 山东栖霞农商银行委书记、董事长

韦光金 广西来宾农商银行委书记、董事长

高 晓 新疆昭苏农商银行委书记、董事长

靳惠忠 山西长治漳泽农商银行委书记

破题：

在担当农村普惠金融重任中获得发展定力

农金导刊：农村中小银行如何贯彻落实对“三农”经济工作的相关部署，有针对地加大信贷支持力度？

高晓：目前“三农”工作的重心已经历史转移到全面推进乡村振兴上来。农商银行既要聚焦“大农业”，保障对区域内特色及优势产业的信贷投入，也要围绕“小农户”，全力确保农户的生产经营、生活消费等合理信贷需求得到有效满足，更要继续秉持立足“三农”市场定位，积极落实支农强农惠农各项政策，确保乡村振兴领域信贷支持总量和规模稳步提升，全力构建乡村振兴的金融生态环境和金融服务体系。一是通过创新金融产品和服务模式，改进信贷流程和投放效率，持续对辖内客户生产、生活、消费、多种经营等进行大力扶持，精准践行服务本土经济发展的使命担当。二是充分发挥“机制灵活、扎根本地、快速创新、服务贴心”的先天优势，围绕小微企业“两增两控”的工作要求，以个体工商户和小微企业名录为导向，严格落实小微工作责任清单，建立专人逐户精准对接模式，彻底挖掘市场空间和潜在客户。三是聚焦产业发展，围绕本地发展战略规划，结合区域特色及优势产业，通过锁定信贷支持的重点区域及品种，充分发挥信贷杠杆在促进产业结构调整中的作用，全力支持特色和主导产业发展。

韦光金：一是做好金融政策接续衔接。落实“四不摘”政策，保持信贷投放不断档，加强农村低收入人口常态化帮扶，实现巩固拓展脱贫攻坚成果同乡村振兴有效衔接。二是加大涉农类信贷投放。全力支持重点涉农领域、涉农产业、农村群众、小微企业和个体工商户发展；大力支持“一镇一特”“一村一品”特色产业及一二三产业融合、农业基础设施建设、农村电商快递、冷链物流等，重点发放小微企业、个体工商户、农民专业合作社、农村集体经济组织等贷款。来宾农商行将以实施“桂惠贷”降低小微企业融资成本为契机，加强小微企业营销，强化现有小微企业融资产品与“桂惠贷”无缝衔接，优化办贷流程，提升服务水平，加大信贷投放，重点投放单户1000万元（含）以下的普惠型小微企业贷款，调整优化贷款结构，持续提升普惠贷款总量。同时，用足用好央行支农支小再贷款和“应延尽延”普惠小微企业贷款支持政策，切实加强对民营经济小微企业的信贷支持。

靳惠忠：要坚定回归农信社主责主业，坚持金融服务实体经济的本质要求，结合实体经济市场需求完善优化信贷投放。一是掌握市场需求，明确信贷方向。以丰富的信贷产品加大对乡村振兴和重点领域的支持，让信贷资金用在绿色发展与“三农”创新上，有力支持“专精特新”、“小巨人”、中小微企业、个体工商户、新型乡村产业等经济主体。二是组建专业化队伍，做到精细化管理。通过选拔优秀业务骨干充实事业部队伍，让专业的人干专业的事，实现营销、调查、风控、投放“信贷工厂”高效率作业一体化流程，做强风险管理，优化办贷时间，提升客户体验。三是打通政银企三方协作通道。以建联席、政银联盟为抓手，强化顶层设计，加速对接服务范围内重点项目资源，做到信贷资金精准投放，满足经济主体合理融资需求，增强规模增长的稳定与可持续，做到支持实体与稳定经营质效双升。

张杰：一是做好当前春耕备耕金融支持工作，摸清春耕备耕的重点和资金需求情况，主动营销，加大信贷支持力度，全力支持春耕生产。栖霞农商行将重点满足辖区内果农购买果苗、化肥、农膜、农等农业生产资料的信贷资金需求，努力保障今年苹果等农业特色生产的信贷供给。二是紧盯辖区农户、商户、小微三大客户群体，持续推动信贷转型，继续加大普惠型小微贷款和普惠型涉农贷款投放。加大金融产品和服务模式创新，创新绿色贷款产品，协同推进降碳、减污、扩绿、增长。三是线上线下联合提供金融服务，对于资金需求“短频快”的用户，推荐其使用线上方式办理贷款业务；对于不习惯使用线上业务的客户，提供错峰办理、电话答疑和咨询等便民金融服务，切实解决客户生产经营方面的合理资金需求，持续提升服务实体经济质效。

农金导刊：近年来，银行资产已从卖方市场转变为买方市场，面对“贷款放不出去”的困境，农村中小银行在贷款营销方面应如何制定转型策略？

张杰：一是信贷人员要树立主动营销的观念，深入研究营销策略和拓展业务的渠道，紧跟数字化时代的发展步伐，更新信贷专业知识，认真研究国家的产业政策、企业的经营环境、上下游市场的走向、行业和产品发展的前景及产品的市场寿命，提高信贷营销水平。二是建立贷款营销的信息平台，通过积极的市场调查发挥整合市场信息的功能。了解同类产品在本地区的目标客户群体有多大，目前使用他行同类产品客户的比例和已有的市场空间，并尽可能地发挥后发优势抢占市场空间。三是针对家庭种养农场、农民专业合作社、“公司+基地+农户”、“农民专业合作社+基地+农户”等新型农业经营主体，由贷款产品研发团队做调研分析，研发推出符合新型农业经营主体发展模式的信贷产品，带动信贷业务走出新路子。

高晓：一是以“整村授信”基础数据为依托，积极运用“整村授信”工作成果，实现授信群体的目标、靶向、精准，全面提高贷款覆盖面，促信贷规模再上新台阶。二是积极探索实施贷款利率定价分层营销，关注并加大重点客户群体信贷投放，以更加精细的贷款利率定价吸引客户。三是充分发挥网点、渠道、资源优势，进一步提高服务效率，注重以线上线下便捷支付、便捷信贷为依托，让“农贷通”“信e贷”等线上信贷产品成为主打贷款品。四是发挥深耕本土，“人熟、地熟、情况熟”的比较优势，下沉工作重心，通过连续不断地外拓营销，在走近客户的同时走熟、走亲，通过“主动对接、多方问需”的服务，在提高客户满意度的同时进一步拓展信贷市场。

靳惠忠：一是保持“做精、做小、做优”的战略定力。要转变传统“买卖双方”单一理念，抓住新型农业经营主体发展契机，发挥农商行本土优势，主要挖掘专业大户、家庭农场、村集体企业、产业龙头，瞄准绿色产业、科技产业等高新技术领域，差异化创新信贷产品，做好融资风险担保和补偿支持，满足不同群体的融资需求，在“三农”土壤扎实、扎牢根基。二是用好网格化工具打造“农商金融生态圈”。可在整村授信的基础上进行再次升级，从“户授信”转向“人授信”，按照标准流程做到无感授信全覆盖。在普惠金融推进过程中，要以人为核心，结合科技型电子地图建设和网格化营销，把农商行的金融服务真正融入到群众的生活中去，挖掘地域特色资源，力争“全链条”金融供应，进而实现信贷业务稳增长。三是打造有温度、有情怀、有担当的“百姓银行”。通过积极开展教育、医疗、养老等社会民生活动，一线员工要从单一的“银行金融营销人”向多元化的“网格生态建设人”转变，注重专业化的服务、贴心化的帮扶、资源化的整合，使老百姓只要有金融需求就会想到农商行，想到网格服务区的专属客户经理，打造“百姓贴心好银行”的口碑与品。

变革：

从信贷产品到营销紧抓零售转型的“牛鼻子”

农金导刊：农村中小银行在自身贷款营销转型实践中，主动或被动地进行了自我变革，最明显表现在哪些方面？

靳惠忠：一方面，个贷营销由过去的追求数量速度转向精细化。近年来，零售金融客户竞争日趋激烈，传统的个人消费、经营、住房按揭等信贷服务已远不能满足客户需求，农商行需要针对各个行业、领域的精细化产品应用，以及个人综合金融需求，实施精准化营销策略，一户一策、“量体裁衣式”地推行金融产品全方位营销，让客户经理营销能力向“八面营销”转变。另一方面，贷款利率价格逐渐下行。经济工作会议释放出强增长、扩内需的信号，LPR在客观上仍有下调空间，疫情影响下实体经济融资成本走低，银行净息差收窄。农信机构由于成本原因，信贷价格无法与大行持平，贷款营销难度逐渐上升。所以，农商行要在“控本增效”方面积极探索，按照降低负债费用综合成本的方向尽快调整经营结构，适应当前资产利率市场的新常态。

高晓：目前的贷款营销转型实践，最明显的变化就是客户拓展的深度和广度进一步扩展，信贷管理的量与质并重，精细化管理能力须进一步提升。一方面，在获客方面，要从以往的“等客上门”转变为主动出击。从以往的单一营销，转变为借助不同客户类型之间在获客、活客、留客上的“乘数效应”，推进存款客户、零售客户向有效信贷客户的转换，实现交叉营销、深度获客。另一方面，在贷款管理的过程中，不过分追求总量的增长，尽量避免信贷总量和增幅的大幅冲高，在综合考量风险管理能力、信贷资产质量的前提下，努力实现合规管理与业务拓展、内部控制和监督检查等工作的有机统一，实现贷款精细化管理、全方位管理。

韦光金：来宾农商行积极向零售普惠银行转型，坚持“做小做散做广做精”的宗旨导向，强化大额贷款管理，严格控制大额贷款投向和投放比例，不断降低贷款集中度，落实大额贷款占各项贷款比率低于30%的监管要求，侧重于发放单户1000万元（含）以下贷款。同时，强化坚守定位考核引导，切实提高普惠涉农、普惠小微企业等1000万元（含）以下贷款指标考核权重。

农金导刊：盘点一下贷款产品方面的革新，谈谈自身从应客所需创新产品转向标准化、再从标准化向个化的转变历程。

高晓：以往的贷款产品往往比较笼统、单一，大多数都是按照贷款用途或担保方式进行粗放划分，对客户的有效需求及市场变化捕捉不够。随着信贷管理的精细化及客户日新月异的需求变化，我们的贷款产品也呈现了多样化、人化、便捷化的发展趋势。比如，针对小微客户推出“银税贷”“扫码贷”“留抵快贷”等信贷品种；针对畜牧业发展过程中关键群体的融资需求，推出“乡村振兴金牛贷”“乡村振兴金羊贷”“乡村振兴天马贷”系列产品；针对客户短、频、急的资金需求，推出全流程线上信贷产品“农贷通”“信e贷”。通过各类贷款产品的创新全面体现了贷款用途、期限、利率、担保方式等的精细化管理，覆盖了客户金融需求全生命周期的信贷产品体系。

张杰：栖霞市是烟台苹果种植主产地，为了更好地服务栖霞苹果产业发展，栖霞农商银行根据苹果产业链发展特点、季节变化及订单分布，为苹果产业从种植到销售量身打造了覆盖全流程、全领域的各类个化“苹果”贷款，并为苹果旺季收储工作提供坚实的资金支持。例如，在收储环节，仓单质押在国外早已成为企业与银行融通资金的重要手段，也是仓储业增值服务的组成部分。栖霞农商银行从初代的“冷藏企业抵押贷款”，到“苹果仓单质押贷款”，再到“苹果收购贷”和第三方监管模式，引入当地具有仓储监管资质的第三方监督协助银行做好动产监管，闭环操作，既解决了收购商融资难问题，达到为冷藏企业招商引流的效果，又大大降低了信贷资金风险。据统计，栖霞农商银行每年在苹果收储环节就累计发放贷款达1000余笔，近20亿元。

韦光金：来宾农商银行在自治区联社的指导下不断完善信贷产品，由最初的单一线下产品到目前的线下线上各类产品，品种丰富，功能全面，并由标准化逐渐向个化转变。比如，开发支持新型农业经营主体和农村新产业、新业态专属金融产品；大力开展农业保险保单质押、农机具设施抵押贷款；依托“桂惠贷”，积极开发专属数字金融产品；支持新型农业经营主体和农村新产业、新业态，整合推出“乡村振兴贷”。持续丰富和完善线上贷款产品，在完善和推广现有纯线上产品如“闪贷”“商税贷”“商摊贷”“易农经营贷”“易农消费贷”“金猪贷”的基础上，还研发了“个人助学贷”“甜蜜贷”“边贸贷”及小微企业“银税互动”“企税贷”等线上产品，构建起了丰富的线上贷款产品体系，与“乡村振兴卡”联动，提升了产品黏。此外，还推出特定客群的线上贷款，如“人才贷”“劳模贷”“工匠贷”“致富带头人贷”“工薪贷”“烟商贷”等更具个化的信贷产品。

靳惠忠：在贷款产品方面，主要有根据市场需求制定和按照市场标准创新两种方式，但不论哪种方式都需要把需求固化在标准中，通过对客户的判断建立起资源支撑与借贷结构。比如，我行“天天贷”产品，是根据市场需求打造的一款线上申贷、流程透明、用款起息、还款停息的信贷类产品，能够满足不同层次、不同行业的客户消费或经营需求，建立了统一的标准化审批流程，能做到市场支持和风险防控两不误，是应客所需的标准化产品。而这一产品受众较为广泛，较难获得精准化竞争的核心影响力。针对这一问题，我行在产品标准化的基础上，进一步创新了“商福贷”“群英贷”等个化产品，在满足同类客群的共需求上进行差异化定制，从而获得了客户的兴趣与认同。总结而言，在竞争创新分割的多样环境下抢占一定的市场份额，促进特色客群的支持，也是满足客户预期、优化管理策略和增强农商行品认同的探索路径。

嬗变：

以数字普惠金融赋能乡村振兴信贷供给

农金导刊：贷款营销转型中，农村中小银行如何发展和应用数字普惠金融，实现智慧授信、智慧申贷、智慧获客？

张杰：近年来，栖霞农商银行依托智慧营销系统，以网格化建设为主线，借助“四张清单”对接机制，持续推进普惠金融工作高质量发展，全面助力乡村振兴。截至目前，已导入“四张清单”客户数量68万人、建立网格1032个，导入率、入格率均达到100%。同时，为更好地服务当地百姓，做实农村普惠金融服务，栖霞农商银行为辖内4万农户授信达5.12亿元。

总结经验，首先是完善建立“四张清单”，提升营销广度。一是积极对接栖霞市商务局、市场监督管理局、税务局等职能部门，第一时间获取全市小微企业及个体工商户清单;对接市镇两级、村委会及街道办，获取行政村居民及城镇社区居民清单。二是将对接获取的个体工商户、小微企业等清单初步筛选后按地域划分各支行，各支行结合“整村授信”“网格化营销”活动，对清单内信息进行补充完善，全部导入智慧营销系统，并结合数据对客户进行预授信。三是通过走访营销将清单中无效数据进行剔除，将获取的新数据整合到清单中，将清单全部导入智慧营销系统。由此，完成了客户从线下向线上营销的转型工作。其次是依托智慧营销系统，提升营销精度。一是精准分类营销。农区支行借助智慧营销系统，结合“网格化营销”“整村授信”活动，对行政村居民及农区个体户等潜在客户进行精准营销。城区支行依托智慧营销系统，建立分类营销体系，逐户开展对接服务。二是细化行业客户。借助智慧营销系统，加强行业数据分析，对种植养殖、农产品加工等涉农行业，建立“销号制”营销方式，确保营销全覆盖。对住房、装修、农资等行业客户，推广多款普惠贷款，积极打造异业联盟。

高晓：随着信息技术的高速发展，数据收集能力、分析能力及应用能力对金融机构提出了新的挑战。面对海量数据，金融机构须充分挖掘和利用“数据宝藏”，通过数据采集、分析、整合，对客户进行“精准画像”，并构建精准营销模式，满足贷款转型过程中客户储备、准入、贷前调查、风控管理等多维度业务需求，加速布局大数据在营销拓展、客户管理方面的应用。在贷款营销转型中，全面完成的“整村授信”工作可谓是应用数字普惠金融进行智慧授信、申贷、获客最直观的展现：通过“银政联动、无感授信、有感反馈、按需用信”的流程闭环，运用数字化优势引入外部数据，借助从各部门获取的农户信息数据，通过授信模型分析，即完成对农户的授信利用授信结果，通过信息导入、定向营销、激活用信的形式，使客户扩面增量工作目标得以全面实现。

靳惠忠：一是做好众多互联网数据平台的统筹，加强数据平台的场景搭建，助力客户财务、资产、风险等内容分析，建成核心算法和客户画像；二是做实第三方科技公司的信息安全，确保数据资源真实可靠、安全稳定，降低欺诈风险，同时预留客户经理、风控管理的人工审核通道；三是做优智慧流程的标准化设计，符合现代互联网生态的使用结构，推动定制化、差异化的信贷产品研发和其他农商行业务的嵌入，打造出全品类的“农信机构数字生态”。

韦光金：来宾农商行以金融科技作为数字普惠金融转型发展的重要动力，强治理、转观念、立能力，利用扎根县域、服务乡村经济发展的人缘地缘优势，完善涉农数据库，提高农业服务精准度。合规按需应用外部数据，完善优化数据信息库，发挥客户信息数字化采集、整合功能效用，构建客户画像，实施精准化的金融支持服务，丰富数字金融矩阵。广西自治区联社在全面覆盖所有行政村的线下服务体系基础上，建立了完善的桂盛富民金融服务平台，该平台主要根据客户经理在现场通过移动信贷现场采集、拍照客户的资料形成白名单客户信息，线下采集数据作为线上贷款业务产品额度授信、风险控制的主要依据之一。平台管理系统负责对客户身份信息、个体工商信息等进行联网核查，辅助人脸识别、短信验证、电子签名等手段，确保属于客户本人申请。系统对业务自动进行风险检测，在客户经理点击提交按钮和审查、审批岗点击审核时，系统会自动对客户信息字段、附件信息、关联人信息、合同信息、风险项等进行审查校验，反欺诈及相应风控措施已能够通过互联网贷款系统（手机银行）风控模块处理。白名单客户信息通过审核后向客户推送有关信息，客户收到短信后可立即通过手机银行自助申请获得贷款。