西湖保灵蜜(保灵蜂蜜怎么样)

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孙子曰:“兵者,诡道也”之内容,是现今激烈商战致胜的基本战术,如今已广受瞩目。不受情报愚弄,以诡道来掌握敌手,胜利的把握会大得多。这十二诡道强调的是要在敌人没有准备的状态下实施攻击,要在敌人意想不到的 情况下采取行动,这是用兵致胜的秘诀,必须临机应变,无法在事前传授。在商场中,虚虚实实,尔虞我诈, 互相斗智、斗气、斗力,使人眼花瞭乱,如何充分运用策略,以赢取胜利。 孙子在此提“十二诡道”,宛如一部谋略大全。

这十二项惑敌乘敌的方法是:

1.能而示之不能 能攻,要故意装作不能攻;

2.用而示之不用 要打装作不 想打;

3.近而示之远 要攻近处故意装作要攻远处;

4.远而示之近 要攻远处故意装作要近处;

5.利而诱之 以小利引诱敌人;

6.乱而取之 使敌人内部混乱,乘乱攻取;

7.实而备之 敌人力量充实,就要全力防备;

8.强而避之 敌人军力强 大,就要避其锋芒;

9.怒而挠之 挑逗敌人,使其发怒;

10.卑而骄之 示以软弱,使其骄纵;

11.佚而劳之 当敌人安逸时,使其疲于奔命;

12.亲而离之 当敌人团结时,设法离间瓦解;

运用“能而示之不能”、“用而示之不用”的计策,可使原本 实力强大的对手,因自大而大意,失去竞争力而不自觉。又如故意刺激对手, 使其在愤怒中判断失准,做出错误决策,或是利用对方经营者因怒而冲动时, 用计取胜, 都是商场上兵不厌诈的好方法。 这两项谋略也就是孙子所讲的 “卑 而骄之”,“怒而挠之”。如司马懿之于曹爽,刘备之于曹操,日军之于珍珠港,德军之于苏联,以及现 代特种部队的使用,示之不能,示弱于敌,让敌轻视麻痹,必要时予以致命的打击。当然,在社会主义制度下的商海竞争,这种手段是受社会道德和政策所约束的。商业场上为制敌之先,耍耍阴谋诡计是毫不奇怪的。凡事并不只有正面进攻法,有时迂回曲折,虚虚实实更能收到奇效。由于现今市场情报信息来源多,信息量大,情报本身的可信度就成了很多人质疑的对象,这也正应了孙子名句“情报者,诡道也。”孙子曰:“兵者,诡道也”之内容,是现今激烈商战致胜的基本战术,如今已广受瞩目。不受情报愚弄,以诡道来掌握敌手,胜利的把握会大得多。

普腾(Proton)电视是由我国台湾省建弘电子公司所开发的高解像度电视机,设计的原理主要为利用电脑电路。产品完成后曾送美国 CBS、ABC 各大电视台测试,结果性能超过专业水准,1982 年遂开始进军美国市场。推展市场之前,由建弘公司当时的总经理洪敏泰策划在美国打广告,每一年的广告费用就达 120 万美元,主要登在专业性的杂志上,当时广告的口号是“sorry Sony”,因向这世界第一品牌“佯攻”而引起议论纷纷,但也为普腾建立了知名度。在经销中,则选择高级音响和视听器材为主,价钱比较合理。一年以后,“普腾”就已经有了稳定的销售量,在美国拥有了较高的知名度,“普腾”的行销攻势终获成功。在美国占有了市场以后,普腾“回过头来”,在台湾岛内行销,以市场引导者(Market maker)的姿态,在台湾岛内出尽风头,也有了良好的销路。靠着美国的声望,从美国回头在省内行销,也不雷同兵法所云:“近而示之远”,而其对 Sony 的挑战,则可说是“不能而示之能”,最后成功地威胁并分夺了部分市场。

九十年代伊始,全国制鞋厂家打起一场比式样、创新奇的鞋战,各种式 样的旅游鞋、运动鞋、网球鞋,琳琅满目。而这一年的一次展销订货会,呜 锣收场时,高居定货会榜首的却是一种传统的土憨产品——解放鞋。原来这 个以解放鞋为传统产品的胶鞋厂,静观市场变化,一方面认准了农村这一大 市场,另一方面对原产品作了改进,使之更实用,又舒适美观。想不到一举 成功。此乃“乱而取之”。乘乱取得主导地位,大发利市。 当然,这次“解放鞋”的展销成功,完全是厂家对市场分析的正确。如 果这个鞋厂开始便把握鞋战全局,有意制造一些假象和混乱,进而乱中取胜, 这又是另一种诡道——“佚而劳之”了。

“以利诱之”俗语说:“放长线钓大鱼”、“小钱不去,大钱不来”、“要偷鸡,先撒一把米”就是“抛砖引玉”的意思。想用一块不值钱的砖,换一块价值连城的玉,这种如意算盘人人会打,但不一定人人都能如愿。除非具有高人一等的智慧或谋略,否则想要“以贱换贵”、“以小博大”、“以羊易牛”,无异镜花水月,缘木求鱼。至于“利而诱之”在商场竞争中更是常见。以降价吸引消费者,或在通 路上给零售商较多的折扣,都能达到利诱的目的。接着“亲而离之”,两种手段相辅相成,威力无比,此即“利而诱之”、“亲 而离之”的综合运用。 此外,针对经营者及干部、员工的心理状态下手也是商战中不可或缺的

春秋时,楚王率军进攻绞国,两军相持于绞国都城南门,绞兵凭城据守,楚军一时难以攻下。莫敖(楚国官职名)屈瑕向楚王献计说:“绞国虽小而轻躁,轻躁就少谋略,可以派一些不带武器的士兵化装成拾柴的人去引诱他们。”楚王采纳了这个建议。第一天,楚王派了30名化了装的士兵上山砍柴。绞兵看到这些楚国人,立即派出小部队前来捕捉,30个楚兵无一幸免。第二天,楚王派了更多的人上山砍柴。绞兵见先前凡是捉到楚人的均有重赏,此时又见这么多“油水”送上门来,岂有不捉之理?便一窝蜂似地前来捕捉。楚王预先已派截击部队潜于绞国都城北门外,并设埋伏于山中,待绞军进入伏击圈,楚王一声令下,伏兵四起,绞兵猝不及防,被打得惨败。然后,楚军以俘虏为人质,迫使绞国订立投降条约而撤军。在商战中可引申为:有类似的事物去引诱、诱惑顾客或竞争对手,使他们按自己的意愿行事。

十几万元买桥名

1989年,浙江省杭州保灵有限公司率先出资十几万元,买下了延安路中段的人行天桥的取名权,并以本企业产品的商标命名该桥为“保灵”桥,令企业名声大震。各企业纷纷效法,争着出钱买桥名。位于杭州市官巷口的解放天桥正在建造之中,它的取名权即被杭州西湖味精厂以15万元巨资买去。这座繁华路段的人行天桥,除了供行人安全过马路外,又有了一层新的意义:为市改建设和企业经营之间搭了一座互为促进共同发展的友谊之桥。

杭州西湖味精厂和杭州保灵有限公司花巨资买桥名的做法可谓一举两得。一方面支援了城市建设,为老百姓做了件好事,让大家交口称赞;另一方面,提高了本企业的知名度,增强了自己产品在市场上的竞争能力。这实际上比花钱在电视、广播上做广告要合算得多。因为声音和图像都是一闪即逝的东西,惟有桥可以保存长久。只要桥在,企业的知名度就在,这笔钱花得值。

“金鹰”巧购“宫灯”

名不见经传的浙江省宁波市金鹰集团以远远超出普通人的心理价位夺魁,成了天安门城楼一对退役宫灯的新主人,一时成为新闻。用1380万元买了两个大红灯笼,对此豪举,多数人不解。只为两个灯笼一掷千万,相当于一个中型企业的投资,此举是否值得?金鹰集团为何钟情于大红宫灯,大红宫灯又引发了什么样的宫灯效应,成为宫灯拍卖后人们关注的话题。

几年前,从北京颐和园西行至温泉,可以看到一大片漂亮的仿古建筑群。它就是宁波金鹰集团在北京投资5亿元人民币兴建的高级游乐场所——中华百亭鱼乐园。两只红红的大宫灯飘飘扬扬地悬挂在门楼上。

“乱而取之”三国时蜀汉皇帝刘备的创业史也说明了这一点。

东汉末年,民不聊生,战乱迭起。刘备起兵镇压黄巾起义军,并参与军阀混战,但因没有根据地而力弱势薄。得到了诸葛亮辅佐后,力量才逐渐壮大。赤壁大战中联吴大败曹军,取得荆州为立足之地。后来又乘着刘璋集团内部分裂,夺取了益州全部地区,建立了根据地,同魏、吴形成了三国鼎立的局势。

商场上的竞争道理也是一样。慧眼独具、手腕灵活的经营者常趁着竞争对手内部或市场混乱,利用对方力量虚弱或对市场因势制宜,而达到自己的目的。

经商者要保持清醒头脑

目前市场上确有一些不法商人及少数企业采用浑水摸鱼之计,生产和经营假冒产品,他们利用市场竞争混乱,以假乱真,以次充好,乱中取利。据巴黎国际商会估计,每年仿冒商品销货额高达1000亿美元以上;另仅据不完全统计,近年来我国每年查获的假劣药案均在万起上下。一些低劣假冒新产品的生产者为了推销自己的产品,仿制名牌商标,又以低于名牌产品的价格销售。据《经济参考报》报道,在河北省新城县,最低竟能以15万元购到假冒的BJC—202N吉普汽车就是一例。在市场上,往往是同一产品生产者多,消费者则更多,这就为生产者和经营者采用浑水摸鱼之计,创造了有利条件,更严重的是某些经销企业明知有假,但为图利,也经营假冒产品,为其开绿灯。湖南省长沙市医药公司所属的集体企业某药材行,不顾省医药管理部门的通知,从甘肃省岷县、宕昌县来长沙的一些个体商贩中,收购了一批假黄芪。该行只图收取3%的手续费,每月大量收购。后经湖南省药政部门封存,经鉴定这批黄芪为紫苜蓿、兰花棘豆、刺梁甘草的根。其结果既坑了消费者,又害了经销企业自己。

总之,在瞬息万变的市场中,经商者一定要保持清醒的头脑,要经常冷静分析辨别真伪,做到人醉我醒、人浊我清,才能够在激烈的竞争中不上当受骗,立于不败之地。

逸而劳之 养精蓄锐,攻打疲劳敌军的战术

春秋周简王十年,宋共公遣上卿华元与中军元帅栾书之子栾针使楚国。

楚公子婴齐见栾针年轻貌美,气度不凡,欲度其才,问道:“上国用兵之法如何?”栾针回答:“整。”又问:“更有何长?”栾针答道:“瑕。”婴齐听完,说道:“人敌我整,人忙我暇,何战不胜?二字可谓简而尽矣!”“好整以暇”的意思就是“以逸待劳”。此计之延伸,还可用“以静制动”、“以近待远”、“以不变应万变,化被动为主动”、“静如处子,动若脱兔”、“不鸣则已,一鸣惊人;不飞则已,一飞冲天”等来形容或说明。

自己的地盘有钱赚

以逸待劳的谋略,已被广泛运用于虽无剑拔弩张,却不乏激烈竞争的商业战争之中。

以不到500美元起家,最后主持年营业额达数亿美元的“国际管理顾问公司”的美国人麦科马克,在他写的《哈佛大学商学院里学不到的学问》一书中,道出他成为暴发户的一个成功秘诀:“自己的地盘有地利。”在经销活动中,最大的“地利”莫过于使自己能够以逸待劳,从容地应付远道而来的生意对手。运用以逸待劳之计,不在自己的地盘里也可以达到同样的目的,只需设法使对方感受到犹如远道跋涉般的疲惫就行了。比如,你是一个采购员,到外地去采购货物。你在排除竞争伙伴的独居买方“皇帝”位置之后,就可以开始设法调动你的货主,使其疲于奔命。你可以以检查样品质量为由,一而再、再而三地让他拿出一件件货物让你观看,再一件件地放回原处;你还可以以落实货源为由,催他四处检查;如果你有耐心和时间,还可以佯作拿不定主意,请他如此这般再做一遍。

货主为你花费了许多时间和精力,折腾得焦头烂额。这笔生意若做不成,便觉得十分冤枉,于是在价格等许多方面你就有利可图,货主也会做出让步,从而成功地施展你的以逸待劳之计。

福特的袖里乾坤

上世纪20年代初,福特面临又一次打击,汽车销量急剧下降,出现了不景气的现象。

当时,正值美国汽车工业全面起飞的时期,各大公司纷纷推出色彩明快鲜艳的新型汽车,满足消费者的不同喜爱,因而销路大畅。惟独黑色的福特车保持不变,显得严肃而呆板,销路自然大受影响。但是,无论对各地要求福特供应花色汽车的代理商,还是对公司内的建议者,福特总是坚决顶回去:“福特车只有黑色的。我看不出黑色有什么不好,至少比其它颜色耐旧些。”生产逐渐艰难了,福特开始裁减人员,部分设备停工,将夜班调成白班以节省电费,公司内外人心浮动,连福特夫人也大惑不解,沉不住气了。福特却笑着说:“这是我的袖里乾坤,先不告诉你,等想妥了再说。”他夫人担心公司牢骚太盛,会不会人心思走。

强而避之

遇强敌则避之,待敌弱时反扑的战术

东汉末年爆发了黄巾军起义。义军攻战了原城。汉朝军队在统帅朱指挥下前来攻城。尽管汉军使用了声东击西战术,可仍然不能将城池夺回。这时朱下令:停止攻城,全军撤退。此时的黄巾军粮草将尽,日子也不好过。终于盼到了敌军撤退,就想趁此良机追击对手。于是,义军倾城出动,杀向敌人。汉军则且战且退。渐渐双方离城已有20余里了。突然间,朱一声号令,汉军按事先的布置掉转队伍,反击义军。此时,另一支汉军抄到义军背后,断其退路。义军企图从侧面突围,但四面伏兵大起,已无路可逃。汉军围城,无法攻占,便“强而避之”,以退为攻,等其倾城出动,再相机得之,便如探囊取物了。在商业竞争中,若对手过于强大,或是市场发生了不利的变化,没有取胜的把握,可作战略转移,保存实力,以东山再起。

剪不断,理还乱

在台湾,录像机市场两大系统之一的Beta,就曾因面子问题不肯放弃,而造成极大的损失。Beta系统是擅于开发电子新技术的新力公司所发明,与其竞争的对手是JVC公司的VHS系统。Beta系统虽然是录像机产品商品化的开创者,在生产的品质上和技术上均领先VHS。可是它在一开始就犯了行销战略上的错误,它想垄断全部录像机的市场,而不肯将技术与其它电子公司分享。由于新力公司的固执,迫使其它电子产品公司与JVC公司协力开发新的规格系——VHS。由于JVC公司以公开技术的方式与各大电子公司合作,分享开发成果,因此,在世界各地采用VHS系统的牌号较多,新力公司在初期虽然鹤立鸡群,一枝独秀,但在市场上却陷入孤单奋战的境地。采用VHS系统的牌号,联合众家之力围攻原为新力所独战的市场,先是蚕食,最后则是鲸吞。新力公司Beta系统的市场占有率逐渐萎缩。VHS由于人多势众,声势越来越大,市场占有率反而后来居上。新力公司虽然了解这种趋势对它不利,但却不甘心在这场世纪大战中认输,它极力地抗拒。由于不肯割舍或放弃早已无利可图且无力挽回的市场劣势,新力公司反而投入大量的资金,用于改良技术和加强广告攻势。事实上,这样做违反了行销的原则,想要以公司的声誉和消费者的需求对抗,这不但是吃力不讨好的工作,而且是注定要失败的努力。新力公司的坚持,固然是为了商业声誉,也是它一贯坚持的信心。然而,市场是残酷的,消费者也是现实的。它的努力终于无法再坚持下去。1988年春天,新力公司首次正式公开承认Beta不如VHS系统,并决定开始投入VHS系统的生产系列。从1980年到1988年,将近10年的时间,新力公司不知耗费了多少人力和财力,从事这一场没有希望的战争。这10年中所投入的一切若用于开发新的产品,那又不知将是一番何等的光景呢?

撤退的哲学

当日本松下通信工业公司突然宣布不再做大型电子计算机时,大家都感到震惊。松下已花5年的时间去研究开发,投下10亿多元的巨额研究费用,眼看着就要进入最后阶段,却突然全盘放弃。松下通信工业公司的经营也很顺利,不可能会发生财政的困难,所以令人十分费解。松下幸之助所以会这样断然地做决定,是有其考虑的。他认为当时公司用的大型电脑的市场竞争相当激烈,万一不慎而有差错,将对松下通信工业公司产生不利影响,到那时再撤退,就为时已晚了,不如趁着现在一切都尚有可为时撤退,才是最好的时机。事实上,像西门子、RCA这种世界性的公司,都陆续从大型电脑的生产撤退出来,美国广大的市场,几乎全被IBM独占。像这样,有一个强而有力的公司独占市场就绰绰有余了,更何况在日本这样一个小市场呢?富士通、日立、日立电器等7个公司都急着抢滩,他们也都投入了相当多的资金,等于赌下了整个公司的命运。在这场竞争中,松下也许会生存下来,也许就此消退。松下衡量得失后,终于决定撤退。交战时,撤退是最难的,如果无法勇敢地喊撤退,或许就会受到致命的打击。松下勇敢地实行一般人都无法理解的撤退哲学,足见其眼光高人一等,不愧为日本商界首屈一指的大将。

“走”或“不走”有时的确要费一番心思。该走的时侯不走,不该走的时候又走,都会产生困扰。所以,“走”也是一门艺术,既要掌握时机,也要靠点运气,才能走得正是时候,走得理直气壮。在敌我力量悬殊的不利形势下,采取有计划的主动撤退,避开强敌,然后再寻找战机,以图东山再起,这在谋略中也应是上策。因为无论哪一种战斗,谁都没有常胜的把握,在瞬息万变的战斗过程中,不机警就不能应付,不变通就不能达权,所以退却并非怯懦的表现,也不是英雄末路。只有采取适当的权宜之计,才能有重振雄风的可能。

亲而离之

皮鞋中的秘密

曾经苏联人在美国放风说,他们打算挑选美国的一家飞机制造公司为苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂,该厂建成后将年产100架巨型客机。如果美国公司的条件不合适,苏联就将同英国或联邦德国的公司做这笔价值3亿美元的生意。美国三大飞机制造商——波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦克唐奈——道格拉斯飞机公司闻讯后,都想抢到这笔“大生意”。于是三家公司背着美国政府,分别同苏联方面进行私下接触。苏联方面在他们之间周旋,让他们互相竞争,更多地满足苏方的条件。波音飞机公司为了第一个抢到生意,首先同意苏联方面的要求:让20名苏联专家到飞机制造厂参观、考察。苏联专家在波音公司被敬为上宾。他们不仅仔细参观飞机装配线,而且钻到机密的实验室里“认真考察”。他们先后拍了成千上万张照片,得到了大量的资料,最后还带走了波音公司制造巨型客机的详细计划。波音公司热情送走苏联专家后,满心欢喜地等待他们回来谈生意、签合同。岂料这些人有如肉包打狗,一去不回。不久,美国人发现了苏联利用波音公司提供的技术资料设计制造了伊柳辛式巨型喷气运输机。这种飞机的引擎是美国罗尔斯——罗伊斯喷气引擎的仿制品。使美国人不解的是,波音公司在向苏联方面提供资料时特意留了一手,没有泄露有关制造飞机的合金材料的秘密,而苏联制造这种宽机身的合金是怎么生产出来的呢?波音公司的技术人员一再回忆,苦思冥想,才觉得苏联专家考察时穿的一种鞋似乎有些异样,秘密果然在这种鞋上。原来,苏联专家穿的是一种特殊的皮鞋,其鞋底吸住从飞机部件上切削下来的金属屑。他们把金属屑带回去一分析,就得到了制造合金的秘密。这一招,使得一向精明的波音公司人叫苦不迭,有苦难言。美国波音公司的这桩“失密”案启发了我们:市场竞争和对外贸易在现代高科技的情形下,诡诈之术花样繁多,触目惊心。作为企业经营者应努力学会识间、防间、反间,积极迎接商品竞争的挑战。

现代社会对情报的需求量是惊人的,通过各种渠道猎取情报是经营决策必不可缺少的部分。

在信息至上的时代里,工业间谍、商业间谍、科技大盗应运而生,阴魂不散、如影随形地活跃在世界各地。他们往往以旅客、记者、商人、侨民、演员、探险家等身份出现在各种场合,而且无孔不入地渗透到大小企业。曾经有位以华侨身份出现的访问者,拍摄了我国制造景泰蓝的全过程。不久,日本一家首饰厂便制造出同样产品,抛向国际市场,与我国进行竞争。

中国的宣纸制造技术在世界上是首屈一指的。1981年,几位日商在热情洋溢的气氛中,参观了安徽某纸厂生产宣纸的全过程,并进行了录像。临走时,日商还索取了部分原料,甚至造纸用的井水。就这样,宣纸生产的全部技术,包括原料样品,都被外国商人“友好的”搞走了。这些严峻的教训实在令人吃惊。所以,企业家没有反间谍意识是要吃大亏。

在商场中,虚虚实实,尔虞我诈,互相斗智、斗气、斗力,使人眼花瞭乱,如何充分运用策略,以赢取胜利。 孙子在此提“十二诡道”,宛如一部谋略大全,为企业在商场上赢得胜利提供了宝贵的财富。

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