深度调研是什么意思(深度调研是什么意思啊)

最近有很多网友都十分关心深度调研是什么意思这个问题。还有网友想搞清楚深度调研是什么意思啊。对此,碳百科整理了相关的内容,希望能帮助到你。

最近几年,在和很多餐饮商家打交道的时候,我发现他们有一个常见思考问题的逻辑:一旦生意不好,就把原因归结为店铺流量不行或推广没做好,然后就会找像美团、大众点评、抖音或者小红书这类平台,去做流量广告投放,或打折促销。这样做的结果有两种:有的会带来一定流量但不一定能持续,有的则毫无作用。

当然,人往往都会趋利避害,会把经营出现的问题归咎于流量或其他方面,而不愿承认自身有不合理之处,也就没法做到精准解决问题。当意识到自身的问题所在,又需要从哪些方面入手来分析和发现问题?又该如何制定相应的解决方案?我用一个实际案例来分析解答,希望给大家一些启发。

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调研和梳理找准核心问题

去年10月份左右,我结识了一个做湘菜的客户——新湘悦。该品目前在西安开了两家店,都是一千平方米左右。老板涉足餐饮行业的时间很长,同时经营着三四个品,在沟通的时候他

抛出了问题:已经经营一年时间的新店生意一直不好不坏,每天营业额就是基本保本的水平,他希望改变现状。

对于餐饮老板来说,这种情况其实是特别难受的,生意好吧,能赚到钱;生意不好吧,能确定这个事情可能真的做不下去,可以及时止损。不好不坏的状况反而让人特别纠结。所以老板的核心诉求特别简单,就是希望能提升营业额,同时他告诉我一个问题:在之前选址和前期做宣传推广的时候,他并没有做周边消费人群的画像,也没有过多考虑他们会为什么样的餐饮买单。

我们启动的第一步就是做深度调研——了解客户的背景、客户的产品、服务质量,以及品所在商圈的核心人群是谁?周边竟争对手又是谁?整个市场同行业、同品类的竞品,包括竞品的消费体验如何?只有深度了解整个产品和品类以后,才有发言权。

事实上,对于很多店来说,都会存在这样那样的问题,但我认为与店铺或者说与品营业额增长最相关的问题就那么一两个,只要把它们快速而有效地解决了,就会有明显的改善。在找到核心问题后就要提出相应的解决方案。但是并不止于此,最需要做的是测试,去验证所提方案的有效。一旦有效得以验证,就可以放大执行,复盘修正,不断地优化整个执行方案。

经过调研分析,我认为新湘悦品在西安市场的整个湘菜品类中是具有较强竞争力的。新店虽然只开了一年时间,但老店已经经营了四年左右,在美团大众点评网站上是一家5星门店,排名第一位,品有一定口碑积累,这是经过四年市场验证体现出来的结果。并且经过门店的销售数据分析发现其复购率比较高,所以新湘悦的产品不是大问题。价格上,它的产品价格带聚焦在30~60元,人均六七十元,价比很高,所以产品的价格竞争优势也比较大。

那问题出在哪?首先是产品结构和定位问题:消费者没有办法快速接收到核心产品信息。该品定义精致湘菜,但实际上是融合了湘菜、陕菜、川菜和新疆菜。实际走访中我发现,新店的选址决定了它其实是一个典型的社区门店:方圆一公里之内聚集十多个小区和家属楼,家庭消费和朋友聚餐为主要的消费场景。通过后台数据分析得出,4到6人的消费是绝对主力,占了将近50%甚至更多;8人以上的聚餐同样较多,4人以下的消费则占比很低。我还发现一些细节:店里用餐的小朋友、老人比较多,而目前店里没有太关注到家庭消费的需求点。

在整理大众点评上的评价以及实际调研后还有一个问题:作为一个社区型门店,其位置在临街商铺的三楼,很多顾客都抱怨找不到入口。可见它的门头获客率是不高的,这也是它作为社区型门店的一个大问题。

接下来就是推广。我们在方圆一公里之内,抽样调查了几百位普通用户, 发现虽然是开了一年的店,而且老板觉得他开的时间相较周边算比较久,但实际调研结果显示,只有不到20%的用户听说过这家门店,至于知道它的特色或者吃过菜品的,那就更少了。

这里我要多说一点,从一个老板的视角去考虑问题,会觉得自家的东西这也好那也好, 人人都知道,其实结果可能完全相反。举个例子,有权威机构关于可口可乐的调研显示,在大城市普通消费者眼里它可能是一个家喻户晓的品,但在不同等级城市的人群以及不同年龄段的消费群里,并不如此——到了七八线城市或者乡村里,并不是所有人都知道可口可乐;另外二三十岁的年轻人可能知道这个品,但是一个六七十岁的老人可能就不知道这个品是干什么的。

所以每一个品的知名度,或者说每一个品推广的受众群体,是有边界的。回到该品,虽然它已经开了一年时间,但实际上目标用户对它的了解程度是比较局限的。

总结一下该客户目前存在的一些问题。第一,产品上核心卖点不够突出,产品结构有问题,用户没有办法第一时间获知店内的特色产品、核心产品。第二,作为一个社区型门店,门头的获客效率很低,这样会导致进店转化变低。第三,店里的聚会型需求比较多,但是目前店里面有一半的桌子都是4人桌;没有关注到家庭消费群体的需求,比如小朋友和老人的需求。第四,作为一个开了一年时间的餐厅,周边认知度不高,营销推广力度是有问题的。另外从内部管理来看,服务上也有问题,由于人员不稳定,导致服务的标准化一直没有建立起来,服务时好时坏。

在将以上问题进行梳理和排序后发现与营业额增长最相关的核心问题在于它的推广力度。因为它是一个社区型门店,且社区里面的核心消费群体年龄偏大,所以我的建议是推广以线下为主,也就是地推为主,覆盖周围一公里之内的所有社区。

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